田村です。

 

今回は、マーケティングの世界で有名な名著、「あなたの会社が90日で儲かる!」の要約とレビューをしていきます。

 

実はこの本は発表から20年経った今でも、おすすめビジネス書として名が挙がるくらい、普遍的な真実を書いている本です。

 

今から読んでも十分勉強になりますので、早速その中身を見ていきましょう。

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」の要約

 

それでは、「あなたの会社が90日で儲かる!」の内容に入っていきましょう。

 

その内容を要約すると、私としては以下の3つかなと思います。

 

  • お客さんが感じる価値を高めよう
  • お客さんの感情の動きを無視しては商品が売れない
  • DRMでそのうち客を効率よく集めよう

 

それでは、1つずつ説明します。

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」要点1・お客さんが感じる価値を高めよう

 

神田昌典さんの説明では、商品の価値には2つあります。

 

  • 絶対的な価値
  • お客さんが感じる価値

 

「絶対的な価値」とは、商品が持っている客観的な性能や機能です。

 

売る側としては、絶対的な価値と価格が釣り合っていれば、お客さんは購入すると考えがちです。

 

これに対して、「お客さんが感じる価値」とは、商品の機能や性能とは関係ない価値を指します。

 

これだけでは分かりにくいので、具体例を出しましょう。

 

例えば、同じケーキでも、場によって価値が変動します。

 

  • 自宅で1人で食べる
  • オシャレなカフェで1人で食べる
  • オシャレなカフェで恋人と2人で食べる

 

ケーキそのものの値段や質は同じでも、味が違って感じると思うんですよ。

 

これはほんの一例ですが、商品の機能や値段とは違う角度でお客さんが感じる価値を高めることが出来ます。

 

この発想って、中々自分では気づけませんよね。

 

私も、「あなたの会社が90日で儲かる!」を読んで初めて知りました。

 

特に、この本の中でも「客は商品を買っているのではない、体験を買っているのだ」は超名言です。

 

つまり、「体験」に対して期待を持たせることで、より高い価値をお客さんに感じてもらえる可能性が高まります。

 

そうした価値提供を私は「体験価値」と呼んでおり、以下の記事にて詳しく解説しています。

 

【参考記事】

売り上げを伸ばす価値提供のノウハウ

 

機能や性能で差別化するのが難しい時にどうすべきかが分かるので、是非参考にしてください。

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」要点2・お客さんの感情の動きを無視しては商品が売れない

 

マーケティングとセールスにおいて、お客さんの感情の動きを無視しては商品は売れません。

 

まあ、これは最近よく言われているので、あまり目新しくは感じませんよね。

 

しかし、感情を掴むのが大事なことは10年後も20年後も変わらない普遍的な真実です。

 

ひとまず、この本に書かれている説明としては、真面目に商品について勉強している人ほど、商品の説明を一生懸命やってしまいます。

 

「相手のためにも、自分が知っていることは全部伝えなければいけない!」

 

その気持ちは私もめちゃくちゃよく分かります。

 

しかし、そのやり方が必ずしもお客さんにとって最善とは限りません。

 

というのも、人間はほとんどの場合、感情で買い物をします。

 

そして、後から「買い物をした自分の判断は正しい」と自己説得をしてしまうものなのです。

 

これはあなたも身に覚えがあるでしょう。

 

例えばバーゲンの安売りに釣られて、買う予定のなかったコートを買ってしまった時。

 

  • 今のコートがダメになりかけてるし、ある意味保険だよ、保険!
  • いつかはこの新しいコートも出番が来るし、安く買えたんだから長期的に考えればこれは「節約」だ!

 

「買い物後の自己説得」のノリって、こんな感じですよね。

 

このように、人間の買い物は、そんなに理性が働いてないんですよ。

 

なので、まずは「欲しい」という感情をどうやって引き出すかが重要になってきます。

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」要点3・DRMでそのうち客を効率よく集めよう

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」にダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)という単語は書かれていなかったように思います。

 

しかし、この本で書かれている方法論はDRMそのものです。

 

ここでDRMについて基本的なことを確認しましょう。

 

DRMとは、簡単に言うと無料プレゼントなどで興味を惹いて、メールアドレスなどの連絡先を集める手法です。

 

連絡先を集めてしまえば、あとはこちらから好きな時にアプローチできますからね。

 

そして、定期的にメルマガやDMを発行して関係を維持し、ここぞという時にセールスをかけるわけです。

 

例えば美容パックをDRMする時の流れを見てみましょう。

 

  • この美容パックで○○な効果が!無料サンプルセットを先着48名様までプレゼント!
  • 連絡先を取得して顧客リスト化(ここがDRMの肝)
  • 無料サンプルセットを送付。この時に、「感想をいただいた方にはさらに○○をプレゼント!」とオファーする
  • 無料サンプルセットの感想が集まる(追加プレゼントがないと中々集まらない)
  • 無料サンプルセットを試した見込み客に、たくさんの感想がついたニュースレターを送る
  • 見込み客が無料サンプルを使い切ったあと、購入する確率が上がる
  • もちろん、リピーターになる確率も上がる
  • その後はフォローメールやニュースレター、別商品の提案などを行う

 

まあ上記の流れは、私がDRMについて他のところで勉強した要素も加えているので、本の通りではありません。

 

しかし、DRMの肝は、無料プレゼントをオファーして顧客リストを集めることです。

 

これはどこでDRMを習ってもこれが最大のポイントだと解説されます。

 

オファーに対してダイレクトにレスポンスが返ってくる、だからダイレクトレスポンスマーケティングなのです。

 

ちなみに、私はDRMほど効率のいい新規客開拓の方法はないと思っています。

 

というのも、DRMだと興味を持った人が「向こうから」連絡をくれます。

 

なので、DRMで集まった見込み客は、こっちの話を聞く気満々なことが多いです。

 

これに対して、飛び込み営業や電話営業では一件一件、「興味を持ってくれる人」を体当たりで探すわけです。

 

そう考えると、DRMの効率のよさを感じてもらえると思います。

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」の著者、神田昌典さんについて

 

最後に、「あなたの会社が90日で儲かる!」の著者、神田昌典さんについて補足説明をします。

 

神田昌典さんはマーケティングの世界でめちゃくちゃ有名な人で、ちょっとマーケティングをかじっていたらほとんどの人がその名前を知っているほどです。

 

また、神田昌典さんがそれほど有名になったのは、集客や販売に関して分かりやすい情報発信をして支持を獲得していったからです。

 

なので、「あなたの会社が90日で儲かる!」以外でも、神田昌典さんの本はおすすめできます。

 

さて、神田昌典さんと言えば、「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」を広めた人としても知られています。

 

実は、「あなたの会社が90日で儲かる!」が日本でDRMが広まったきっかけとも言われているんですね。

 

そういう意味でも、この本はマーケティングの新しい歴史を切り開いた本とも言えます。

※DRMは神田昌典さんがアメリカから輸入して広めた手法。なので神田昌典さんが発明したわけではありません。

 

まとめ

 

「あなたの会社が90日で儲かる!」は本当に名著で、紹介したい名言もいっぱいありました。

 

また、ポイントを絞って要約するにあたり、泣く泣く削った内容もあります。

 

今回の内容も、あくまで私なりに流れがよくなるように要約しただけで、本当は他にも色んな内容が書かれているんです。

 

もしあなたが売り上げを伸ばすことに興味があるのなら、この本は定番の教科書として一冊持っていた方がいいでしょう。

 

さて、このブログでは普段、ネットで稼ぐ副業について情報発信をしています。

 

パソコン1台で、本業にプラスアルファの収入を稼ぎたいのなら、以下の記事を参考にしてみてください。

 

【参考記事】

ネットで副業したい人が最初に読む記事

 

また、商品価値を高めるアプローチについては、以下の記事を参考にしてみてください。

 

【参考記事】

売り上げを伸ばす価値提供のノウハウ

 

それでは今日はこの辺りで失礼します。

 

ここまでご覧いただき、ありがとうございました。

 

私に何か相談したいことがあれば、遠慮なくメッセージをくださいね。

 

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