田村です。

 

この記事にアクセスしたあなたは、

恐らく営業成績が上がらなくて

悩んでいることでしょう。

 

「売れない営業マンの特徴」を

知ることで、自分がそのパターンに

陥らないようにしたい・・・

 

そんな気持ちで検索して、

出てくる記事はほぼ全部が

精神論ですよね。

 

スキルアップをしない

相手を知ろうとしない

コミュニケーション能力がない

行動力がない

自己管理力がない

 

まあ何と言うか、あなたも

「もう精神論はお腹いっぱいだ!」

と思っていることでしょう。

 

というわけで、

「精神論は一切ナシ」

売れない営業マンの特徴を

考えていきましょう。

 

また、営業の心得という

記事がありますので、

そちらを先に見ていただいた上で

続きをお読みください。

 

というのも、営業の心得

内容を知っている前提でお話を

すすめていく予定だからです。

 

それでは早速、

売れない営業マンの特徴に

ついて考えていきましょう。

 

この記事を読むメリット
  • ダメな営業のパターンが分かる
  • 成約しやすい見込み客を探すヒントが得られる
  • 具体的に何を直せばいいのか分かる

 

売れない営業マンの特徴その1・「今すぐ客」しか頭にない

 

まず、お客さんには「今すぐ客」と

「そのうち客」の2種類のタイプが

あることを押さえておきましょう。

 

「そのうち客」は「見込み客」と意味は同じですが、

あえて「そのうち客」で覚えておいた方がいいです。

 

その理由を説明します。

 

例えば、相手を「見込み客」だと思うと、

ちょっと検討してもらって成約しなかったら

「あの人は見込み客じゃなかった」なんて

勘違いする人もいます。

 

まず、「数日検討してすぐ買う人」は「今すぐ客」です。

 

これを「見込み客」だと思っている人は、

「見込み客」の定義をすでに勘違いしています。

 

だから「そのうち客」と呼称しておけば、

「気長に付き合わないといけない」という

意識が芽生えるわけです。

 

さて、ここで

今すぐ客とそのうち客の

特徴を確認しましょう。

 

今すぐ客の特徴
  • 今すぐ買いたい!
  • 色んな業者を比較したがる
  • 多くの営業マンが「絶対に逃がしてはいけない!」と認識する
  • 当然のように、ライバルとの熾烈な競争が待っている

 

そのうち客の特徴
  • 何となく興味がある程度、ウィンドウショッピング感覚でコンタクトしてくる
  • 特に熱心に色んな業者を比較しない場合も多い
  • 多くの営業マンが「何だ、冷やかしか」と思ってさっさと見切る
  • 当然、ライバルは不在に等しい

 

この段階では、今すぐ客とそのうち客は

一長一短に思われるかもしれません。

 

なぜなら、そのうち客に商品を

購入させるのは難しいという

印象をあなたは持ったでしょうから。

 

ただ、営業の心得を読んでいただければ

分かりますが、セールスは基本的に

「売り込み臭」を感じさせずに

集客することが大事です。

 

こうすることで、ライバルの少ない

そのうち客がコンタクトを取ってくれます。

 

後はそのうち客を潜在顧客リストと

して扱い、アフターケアするわけです。

 

もちろん、営業の心得でも話をしましたが、

 

そのうち客の中から実際に購入に至る人は

5割に満たないと思った方がいいでしょう。

 

それでもそのうち客を囲って

つながりを維持する方が

今すぐ客を追いかけまわすより

100倍ラクですよ。

 

だって、競争がないですし。

 

話は逸れましたが、そのうち客の

半分はお金を払わないことを

考えると、アフターケアの

経費と労力は押さえるべきでしょう。

 

そこで活躍するのが、メルマガや、

ダイレクトメールというわけです。

 

もちろん、近くに寄る機会があれば、

顔を出してみるといいでしょう。

 

とにもかくにも、ビジネスは

リストを取らないと始まりません。

 

そのうち客とは言え、あなたに

コンタクトを取ってくれたからには、

何かしらの興味があるはずなんです。

 

なので、悪質な人以外は関係を

保つ努力をしましょう。

 

売れない営業マンの特徴その2・マーケティングの効率が悪すぎる

 

集客というのは、リストさえ

取れればいいわけではありません。

 

私自身も営業は経験していますが、

以下のような集客は非常に効率が悪いです。

 

  • 飛び込み営業
  • 個人宅にテレアポして売り込み
  • ティッシュ配りやビラ撒き

 

なぜなら、あなたに興味を持ってない人に

対して一人一人追いかけて売り込んでいくからです。

 

これに対して、営業の心得で説明した

ダイレクトレスポンスマーケティングは

どのようなものかを確認しましょう。

 

  • FAX、DM、チラシ、広告などで相手の反応を促す
  • 興味を持った人があなたにコンタクトしてくる(ココが超重要)

 

まず、FAXやDMは一通考えたら

大量の宛先に一斉送信できます。

 

また、ダイレクトレスポンスマーケティングなら

興味を持ってくれる人を探す作業が省けます。

 

一人一人追いかけて、あなたの商品に

興味を持ってくれる人を探すのと

どちらが効率がいいでしょうか?

 

これに気づいてしまうと、

もう電話営業なんてやってられませんw

 

いやまあ、私もダイレクトレスポンスマーケティングを

本格的に勉強したのはブログを始めてからですけど、

営業マン当時から勉強しとけばよかったと思っています。

 

売れない営業マンの特徴その3・機能的価値しか頭にない

 

営業の心得でも説明しましたが、

ビジネスには価値提供が必須です。

 

その話をした際に、

以下の記事を紹介しました。

 

【参考記事】

人間はモノの価値を感情で決める

 

これは価値提供の仕方を

「機能的価値」と「経験価値」に

分ける考え方を説明したものです。

 

この考え方は是非ここで

覚えておいた方がいいですよ。

 

というのも、機能的価値ばっかり

まくし立てる話し方はものすごく

相手を白けさせます。

 

これは自分がやっている時は

気づきにくいのですが、

他人がやっているのを見ると

納得できるでしょう。

 

というわけで実例を見てみましょう。

 

 

これはギターのセールスプロモーションを

したいんでしょうけど、見事なほどに

機能的価値しかしゃべっていませんね。

 

このトークで誰が買いたくなるんでしょうか?

 

まず、営業の心得でも話したように、

「その商品で相手はどんな経験をするか」

を念頭に想像力を働かせましょう。

 

まずね、ギターやってる人なんて

目立ちたいに決まってるんですよ。

 

特にこういう派手な木目のギターに

手を出す人がルックスにこだわりが

ないわけがない(笑)

 

さて、私から見てもちょっとプロモーションが

下手過ぎるので、3点ほど添削を入れてみましょう。

 

【Before】

  • 1分30秒付近~(フロイドローズに関して)音に関して賛否両論はありますが、過激なアーミングをしてもチューニングの狂いは皆無に等しいです。
  • 2分付近~このようにバランスがよく、太い木目を持つ木はほとんど見かけなくなっており、貴重な存在となっています。
  • 3分45秒付近~PRS定番のバードインレイではあるんですが、外側にピンクローズナイトという鉱石の一種を使い、中にグリーンハートアバロン、これはアバロン貝という貝の真ん中の方の緑っぽい部分だけを集めて(略)

 

【After】

  • ギター本来の鳴りを追求した最高級の木材に、あえてのフロイドローズ。この異色の組み合わせのギターを使いこなせば、周囲の音楽仲間もあなたに一目置くでしょう。
  • このバランスのとれた美しい木目はステージの上でひときわ目立ち、観客の視線はあなたにくぎ付けになるでしょう。
  • この二重構造を持ったバードインレイは、通常のPRSギターよりも「ワンランク上」であることを一目で周囲に知らしめてくれます。

 

どうでしょうか?

 

添削後のトークの方が、

心に響きそうに見えませんか?

 

とりあえず、この3つの共通点は、

「だから何やねん?」という

視聴者の気持ちに応えていることです。

 

このように、機能的価値はそのまま

伝えても「だから何やねん?」と

なるので、経験価値に変換するために

想像力を働かせましょう。

 

売れない営業マンの特徴 まとめ

 

私の思う売れない営業マンの特徴を

まとめると、以下のようになります。

 

  • 今すぐ客を追いかけまわしている
  • 相手にコンタクトを取らせる仕組みを作ってない
  • 機能的価値ばっかりしゃべっている

 

この3つを克服すれば、

あなたの営業成績は相当に

上向くのではないでしょうか。

 

また、この記事で書いたことは

ブログビジネスでそのまま使えます。

 

もしあなたがネットで副収入が欲しい

場合は、以下の記事がおすすめです。

 

【参考記事】

ネットで副業したい人が最初に読む記事

 

本業にプラスアルファで

副収入が欲しいのなら、

是非参考にしてください。

 

それでは今回はこのあたりで失礼します。

 

何か相談したいことがあれば、

遠慮なくメッセージをくださいね。

 

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最後までご覧いただき、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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