田村です。

 

昨今は、

「いいものを作れば売れる時代は終わった」

などと言われますよね。

 

もちろん、お客さんに

いい商品を届けるというのは

ビジネスの前提ですし、

とても大事なことです。

 

問題は、商品やサービスの

仕様やスペックなどをまくし立てても、

お客さんは心を開いてくれないことだと言えるでしょう。

 

なぜなら、人はスペックには感動しないからです。

※マニアは除く

 

ならばお客さんに何を伝えれば

いいのかと言うと、経験価値です。

 

経験価値が何なのかは記事中で

たっぷりと説明しますね。

 

経験価値を使いこなせば、

ライバルとの差別化や成約率アップ

などの効果も期待できますので、

是非ここで学んでいってください。

 

経験価値(体験価値)とは?

 

経験価値とは、サービスや

商品を利用する経験を通じて

得られる心理的な価値のことを言います。

 

  • この服を着て行ったら彼氏にカワイイって言われた!
  • この車に乗ってたら、何か注目されている気がする!

 

具体的にはこんな感じの、

商品そのものじゃないところに

感じる価値ですね。

 

ちなみに体験価値という

言葉を使う人もいますが、

意味はほとんど同じです。

 

さて、経験価値が心理的な価値を

指す一方で、商品の仕様やスペックを

「機能的価値」と言います。

 

  • この服は○○というブランドの、この秋の新作です!生地の素材は○○を使っています!
  • この車は燃費が○○で、エンジンは○○馬力で・・・

 

要するにこういうのが機能的価値ですね。

 

経験価値をイメージさせるのと、

機能的価値の量でゴリ押すのとで、

どちらが相手の心に響きそうに見えますか?

 

まだ初歩しか説明してませんが、

これだけでも経験価値の威力が

イメージ出来ますよね。

 

それでは、経験価値について

もう少し掘り下げてみましょう。

 

経験価値の5つの側面

 

経験価値という概念は

コロンビアビジネススクールの

バーンド・H.シュミット教授が提唱したものです。

 

そして、バーンド・H.シュミット教授は

経験価値には5つの側面があると説明しています。

 

  • sense(感覚的経験価値)
  • feel(情緒的経験価値)
  • think(想像的・認知的経験価値)
  • act(肉体的経験価値とライフスタイル全般)
  • relate(準拠集団や文化との関連付け)

 

これらを1つずつ説明しますね。

 

sense(感覚的経験価値)とは

 

感覚的経験価値とは

視覚、聴覚、触覚、味覚、嗅覚の

五感に訴えかける価値ですね。

 

例えば、ほとんどの人は

映画館で映画を見たことが

一回くらいはありますよね?

 

オンラインレンタルでDVDを

借りてきた方が楽なのに、

なぜ人は映画館にわざわざ

行くのでしょうか。

 

それは、大画面と大音響、

観衆のざわめきなどが五感を

刺激して臨場感が味わえるからです。

※もちろん、DVD化まで待てない、

話題になっているから今すぐ見たいなど、

様々な理由はあるでしょうけど

 

また、CDおよびライブDVDで用事が足りるのに

わざわざライブやコンサートに出かけるのも、

その場の臨場感を求めているからです。

 

このように、コンテンツの中身は一緒でも、

提供される場が違うだけで経験価値が生まれます。

 

feel(情緒的経験価値)とは

 

情緒的経験価値とは、

相手の感情に訴えかける

価値提供のことです。

 

例えば、飲食店や食料品売り場で、

生産者の顔写真が紹介されているのを

見かけることがありませんか?

 

また、そういう写真には

「こういう思いで作ってます」

みたいなメッセージが

ついている場合がありますよね。

 

実は、生産者の顔写真やメッセージは

売り上げアップ効果があるんです。

 

なぜかと言うと、お客さんは

その食材が生産されるまでの過程や

ストーリーを想像することで、

商品により高い価値を感じるからです。

 

このように、情緒的感情価値は

ストーリーや生産者の思いなどと

密接に結びついています。

 

そして先ほど、

「人はスペックには感動しない」

と言いました。

 

しかし、人はストーリーや感情には

共感したり感動してくれるのです。

 

ちなみに、この情緒的価値が

一番汎用性が高いと言うか、

商品の価値をめちゃくちゃ釣り上げる

ことが出来る価値提供のやり方です。

 

というのも、人間は理屈じゃなくて

感情で物事の価値を決めていますからね。

 

情緒的経験価値は最重要なので、

後で事例のところで詳しくやりますね。

 

think(想像的・認知的経験価値)とは

 

想像的・認知的経験価値とは、

知的な部分を刺激された時に

感じる価値のことですね。

 

具体的には以下のような価値の感じ方が

想像的・認知的経験価値に当たります。

 

  • タメになった
  • 勉強になった
  • 興味深い話だった
  • そ、そうだったのか・・・!
  • これはよく出来ているよな・・・

 

ただ、機能的価値を並べ立てれば

想像的・認知的経験価値の提供が

出来ると勘違いしているケースもあります。

 

例えば、私はアフィリエイトを

やっているのでアフィリエイトの

ケースで説明してみましょう。

 

アフィリエイトのやり方を教えるブログとして、

以下のような点は機能的価値の提供です。

 

  • アフィリエイトはこんな仕組みです
  • アフィリエイトはこんなやり方があります
  • このノウハウのメリットとデメリットは○○です

 

まあ要するに、googleで調べれば

誰でも知ることが出来る知識のことですよね。

 

これを「辞書的な知識」と

言い換えてもいいでしょう。

 

これに対して、アフィリエイトに関する

想像的・認知的経験価値は以下のようなものです。

 

  • 私はこのノウハウを実際に試してみましたが、○○な印象を受けました
  • 多くの初心者をサポートしてきて思うのは、○○のせいで成果を出せない人が多いことです
  • 文章を添削していると、○○を見落としている人がすごい多いんですよね

 

要するに、独自の視点や価値観、

著者の体験から導き出される知識やノウハウが

想像的・認知的経験価値だと思っていいでしょう。

 

もっと簡単に言うと、想像的・認知的経験価値とは

「辞書には載っていないような知識」ですね。

 

想像的・認知的経験価値を

提供する最も簡単な方法は、

「自分で○○を実際に試してみる」ことです。

 

話題の商品のレビュー記事が

人気になるのは、こうした理由からと言えますね。

 

act(肉体的経験価値とライフスタイル全般)とは

 

肉体的経験価値とライフスタイル全般

という呼称が長いので、

肉体的経験価値と呼びますね。

 

さて、肉体的経験価値は

具体的に以下のような価値の

感じ方と言っていいでしょう。

 

  • ジムに通い始めてから生活が健康的になった!朝の目覚めもよくなった!
  • (女性の場合)この服可愛い!何にでも合わせられる!ちょっと高かったけど買ってよかった!
  • (テレビの通販などでよく見るフレーズ)これがあれば、日々の○○がこんなに楽になります!

 

例がちょっと具体的すぎましたが、

生活そのものの変化に感じる価値と言えば

イメージしやすいでしょうか。

 

ちなみに、もしあなたが

アフィリエイトをやっているのなら、

このライフスタイル的な価値は

必要に応じて入れてください。

 

というのも、ライフスタイルの

変化を想像させると、読者の

反応が変わってくるからです。

 

例えば、ツールを紹介する時を考えてみましょう。

 

  • このツールは、なんと○○まで出来てしまうのです!
  • さらにこのツールは、最大○○個まで○○出来ます!

 

これは機能的価値に過ぎません。

 

これにライフスタイル的な価値を

加えると、以下のようになります。

 

  • このツールがあれば、毎日やらなければいけない○○が××分短縮されます!
  • この××分は、1カ月に直すと△△時間にも相当します!
  • それだけ、あなたの生活時間にゆとりを与えてくれるのです!

 

こうしたライフスタイルの

変化を想像させると、読者の

反応が変わるのを実感できますよ。

 

relate(準拠集団や文化との関連付け)とは

 

準拠集団や文化との関連付けも

ちょっと名称が長いですね。

 

ここでは、これを集団価値と略しますね。

 

さて、集団価値とは以下のような

価値の感じ方と言っていいでしょう。

 

  • ここの会員でよかった
  • ここの部員でよかった
  • この集団に入ってよかった(ブランド品を所有することによるステータス感も含む)

 

具体的には、集団価値はプレミアム会員や

芸能人のファンクラブなどで提供される価値ですね。

 

もしあなたがメルマガをやっているのなら、

読者からのメッセージを紹介するのも有効ですね。

 

というのも、「あ、こうやって取り上げてくれて

みんなの役にも立つんだ」と思ってくれる読者が

増えれば、メルマガの一体感も出てきますからね。

 

もちろん、そのメッセージを書いた読者が

「取り上げられて嬉しい!」と思うような

扱いをしないといけませんけどね。

 

経験価値の提供が大事な理由

 

さて、それでは経験価値の提供が

なぜ大事なのかを確認しましょう。

 

これはすでに何度も言いましたが、

人はスペックには感動しないからです。

 

さらに、機能的価値だけで

勝負しようとすると、

様々な悲劇を生み出します。

 

まず第一に、お客さんが機能的価値

しか受け取っていない場合、

お客さんは機能と値段の比較を始めます。

 

要するに、より安い店があれば

お客さんはそっちに行くので、

あなたは値下げ競争に巻き込まれるでしょう。

 

第二に、機能的価値というのは、

基本的に客観的事実の集まりです。

 

ですので、ある商品について

機能的価値を説明すると、

結局はみんな言ってることが同じになります。

 

つまり、お客さんからしたら、

お店の個性が全く見えないわけです。

 

これではお客さんに

自分を記憶してもらえません。

 

ここで勘違いをして、

「もっと勉強してもっと詳しくならなきゃ!」

と言ってさらなる機能的価値を

追求し始めると悲惨です。

 

いや、勉強したことは無駄にはなりませんが、

どれだけ勉強しても「あなたより詳しい人」

が必ずライバルとして現れます。

 

要するに、機能的価値の

追求には終わりがないのです。

 

しかし、経験価値は

切り口がいくらでもあります。

 

同じ商品でも、他人と違う見せ方をすることで、

お客さんはあなたにしかない価値を感じてくれるのです。

 

例えば、

「この商品には○○という機能があります!」

は誰でも言えます。

 

しかし、○○の機能がお客さんの

ライフスタイルにどんな影響を与えるのかは、

あなたの想像力しだいで色んな言い方が出来るわけです。

 

このように、経験価値を駆使することで、

自分より詳しい、スキルが高いライバルを

差し置いてお客さんに自分を選んで

もらうことも可能となります。

 

経験価値マーケティングとは

 

経験価値マーケティングとは、

その名の通り経験価値を

利用したマーケティングのことです。

 

こう言うと、あなたはおそらく

体験イベントでのプロモーション活動を

思い浮かべたのではないでしょうか。

 

もちろんそれは正解です。

 

ただ、経験価値とは

「商品そのもの以外に感じる価値」

ですので、恐ろしく範囲が広くなります。

 

つまり、他にも経験価値マーケティングの手法は

いくらでも作り出せる余地があるのです。

 

例えば、大学受験の予備校の

ケースを考えてみましょう。

 

  • 講師の質が高い!
  • 完璧な傾向対策とテキスト!
  • 東大・京大に○○人合格!

 

大手の予備校の謳い文句って、

こういう機能的価値ばっかりですよね。

 

ここに経験価値を加える試みをしてみましょう。

 

昔、ドラゴン桜という京大受験をテーマに

したドラマがあったらしいですが、

こういうドラマ化できるほどの

実話がその予備校で生まれたとしましょう。

 

だとしたら、それをマンガ化して

予備校のホームページで無料公開したら、

相当な経験価値の提供が出来るはずです。

 

なぜなら、「実話のマンガ化」は

臨場感のあるストーリーとして

読者に伝わり、「自分もこうなれるかも」

という期待感を膨らませるからです。

※これは肉体的経験価値

 

あるいは、読者はマンガのストーリー

そのものに感動するかもしれません。

※これは情緒的経験価値

 

こういう経験価値を押し出せば、

弱小予備校でも大手を差し置いて

受験生に選んでもらえる可能性が

高まるでしょう。

 

経験価値マーケティングは

アイデア次第で高い応用力を

発揮することが伝わったと思います。

 

経験価値の事例を教えて欲しい

 

さて、色々と説明してきたものの、

「やっぱり経験価値ってふわっと

し過ぎでイメージがわかないよ」

とあなたは思うことでしょう。

 

というわけで、経験価値の提供が

成立している具体例を紹介します。

 

経験価値の事例1・トルコの料理人Nusretさん

 

事例その1として、スタイリッシュな

塩の振り方で有名になったNusretさんを紹介します。

 

 

Nusretさんはトルコの

ステーキ屋のオーナーらしいですけど、

このスタイリッシュな塩の振り方は

ネット上でネタとして定着しました。

 

この場合、Nusretさんは

料理にパフォーマンスの価値を

つけているという解釈が成り立ちます。

 

トルコに行く機会があるかどうか分かりませんが、

もしもトルコに行ったらこのパフォーマンスは

生で見てみたいって私は思いますw

 

Nusretさんがなぜこんなパフォーマンスを

始めたのかは分かりませんが、

味で差別化をするのも限度がありますからね。

 

ちなみに似た様な発想で経験価値提供を

している例が時々テレビで見れますよ。

 

例えば、ヘアカットをパフォーマンス化

している美容師をテレビで見たことがあります。

 

その美容室のお客さんは、

カットしてもらっている時に

鏡に映るそのパフォーマンスを

スマホで撮影していましたね。

 

確かに、その美容師のパフォーマンスは

そのくらい特徴的な切り方をしていました。

 

こういう形で、その商品やサービスの

本来の機能とは別の価値を提供すると

ライバルとの差別化がやりやすくなります。

 

ちなみに、テレビで取り上げられる話題の

お店はこのパターンの価値提供を

しているケースがそこそこ多いです。

 

あなたもテレビを見る時に意識してみましょう。

 

経験価値の事例2・ヤフオクのペンケース

 

5000円のペンケースをヤフオクで

35,000円で売ったすごい人がいます。

 

早速その商品説明を読んでみましょう。

 

■商品の現状■

2年前交際していた女性へのプレゼント用に購入したものです。

当時彼女は事あるごとに「学園祭の実行委員だから忙しい」と言っていたため、学園祭が終わって会えたときに渡そうと考え、9月頃に購入しておきました。

それから1月も経たないうちに彼女は学園祭実行委員で仲良くなった他の男と浮気をし、自分にはメールにてその旨の報告がありました。

当時の私は荒れに荒れ、その勢いで近所のキックボクシングジムに入会しました。

失恋によるあまりの辛さに一時は自殺も考えましたが、2年間猛練習を積みながら研究室での研究にも死に物狂いで取り組み、まさに必死に生きてきました。

そして先日、この「必死に生きてきた経験」を面接で赤裸々に語ることで、以前の自分自身では考えられないような大企業に就職が内定しました。

年末には自身の人生初となるキックボクシングの試合が控えています。

学生生活最後の年ということで、2年間トラウマとなっていた彼女の思い出を振り切り、自分自身の新時代の幕開けの第一歩とするべく、今回出品を決断しました。

この商品には私が必死に生きてきた「意志力」、そして「憎悪や悲しみを優しさに変える力」が宿っています。

我が家で飼っていたハムスターも、商品の外箱に触れただけで充電したてのヒゲ剃りのように元気になっていました。

人生に悩んでいる。許せない人がいる。過去にとらわれている。そんな方々が前に踏み出す決断をするための助けとなれば幸いです。

外見上は本革の赤いペンケースです。一切開封していませんでしたので外見は非常に綺麗ですが、数多の戦場をくぐり抜けてきたベテラン海兵隊員のような頼もしさを感じます。これが「生きる力」なのでしょうか。

 

初めてこれを見た時は盛大に

爆笑しましたが、最終的に

このペンケースは原価の

7倍の値段がつきました。

 

このケースから学べることは、

商品の背景やストーリーを知ることで、

お客さんは付加価値を感じるということです。

 

また、この「背景やストーリー」は

商品の価値を爆上げする力があることは

数々のオークションが証明しています。

 

例えば、2017年10月、エルサレムの

オークションでアインシュタインが

書いた2枚のメモが2億円で落札されました。

 

テレビでも大きく取り上げられたので、

あなたもご存知かもしれません。

 

それで、このメモはアインシュタインが

東京のホテルに泊まった際に、

ホテルマンへのチップ代わりに

「幸福論」について述べたものだそうです。

 

このメモを落札した人は、

一体どんな価値を感じていたのでしょうか。

 

おそらく、落札者は以下のような価値を

感じたかったのではないかと思われます。

 

  • アインシュタインの知性にあやかりたい
  • 歴史に名を残した伝説の天才科学者の魂を近くに感じたい
  • こうした資料を高値で落札した私は知的な人間だ

 

このように、オークションで高値がつくのは

モノとしての価値よりも、来歴やストーリーに

価値がある場合が結構あります。

 

ちなみに、このストーリー要素が

マイナスに働く例がいわくつきの物件でしょう。

 

どういうことかと言うと、

「自殺者が出た」などの強烈な

マイナスストーリーが物件の

価値を爆下げするわけです。

 

さて、よくも悪くも商品の来歴やストーリーは

情緒的な経験価値を相手に与えます。

 

ここで、「そんなこと言ったって私の商品に

そんなドラマチックな過去はないよ!」

とあなたは思っているかもしれません。

 

しかし、その商品が開発される過程の

エピソードや開発者の思いなど、

お客さんの情緒を揺さぶるような

エピソードが見つかる可能性もあります。

 

もう一度言いますが、人間は

モノの価値を感情で決めます。

 

なので、情緒に訴える

切り口が何かないか、

考え直す価値はあるでしょう。

 

経験価値の事例3・藤岡幹大さんと大村孝佳さん

 

藤岡幹大さんと大村孝佳さんは、

BABYMETALのバックでギターを

弾いている人たちです。

 

BABYMETALはテレビでも大きく

取り上げられていたので、

あなたもご存知かもしれません。

 

さて、2018年1月、藤岡幹大さんは

わずか36歳の若さで亡くなりました。

 

死因は、天体観測中の転落事故らしいです。

 

そして藤岡幹大さんには

娘さんが二人いるのですが、

下の娘さんはまだ2歳だと言います。

 

藤岡幹大さんのギターの音は

結構好きだったので、

この訃報には私も驚きました。

 

ここで、バンドメンバーでもあり、

藤岡幹大さんの愛弟子でもある

大村孝佳さんが、すごい漢気の

あふれる行動に出ます。

 

以下、大村孝佳さんのブログの引用です。

 

藤岡さんの機材に関して一部(とはいえメイン機材のほぼ全て)を
引き継がせて頂きましたが、今後の活動の中でただ使用させて頂くのではなく、

①引き継ぐ機材に関しては責任を持って可能な限り永続的に使用する。

・藤岡さんのESPギターやKemperアンプ、メインで
使用されていた機材は今後必ずステージ等で
自分のメイン機材と同等の扱いで使用すること。

・ESPギターに関しては今後も藤岡幹大シグネイチャー・モデルの
販売が継続されるので、販売促進やロイヤリティ
(売れた際にアーティストに入る収益)の為にも使用を怠らないこと。

※ESPギターに関して所有権は原則ESPにあります。
今後ESPギターの管理はESPを通じて行います。

 

~中略~

 

・Kemperアンプに関しては、データ管理や整理を僕に任せて頂き、
将来的に藤岡さんのデータ販売を行いたいと考えています
(必要経費を除いた収益の全てを御家族にお渡しします)。

 

~中略~

 

この引き継ぎはミュージシャン間でよくある貰い物では決してなく、
藤岡さんと御家族の想いが詰まった形見分けですので、
ただ機材を「貰いたい」「使いたい」だけでは正直誰も納得出来ず、
誰も幸せになれませんし出来ません。その想いを背負える方や、
今後自身の機材が使えなくとも大切に扱い使用していく
覚悟のある方に限り引き継いで頂こうと思っています。

 

http://takayoshi-ohmura.jp/blog/より引用

 

漢気があふれ過ぎていて、

大村孝佳さんへの好感度が

私の中で爆上がりしましたね。

 

というのも、藤岡幹大さんのご家族のために

大村孝佳さんはここまで尽そうとしているからです。

 

あと、ESPというメーカーから藤岡幹大モデルの

ギターが出ていることは知りませんでしたが、

「一本くらい買おうかな」という気分になりました。

 

この気持ちの源は、大村孝佳さんの

漢気あふれる志を応援したい気持ちと

言ってもいいでしょう。

 

このように、情緒を揺さぶられると、

「仕様も形状も知らんけど買おうかな」

となってしまうのが経験価値の威力です。

 

逆に言えば、機能的価値がいかに

印象が弱いものかよく分かるでしょう。

 

余談ですが、私は大村孝佳さんの

音はあんまり好きじゃないんですけど、

大村孝佳さんが関係するアルバムは

好みに近いものがあれば買おうかと思います。

 

そのくらい大村孝佳さんの

ことは応援したくなりました。

 

こういう「応援したい気持ちにさせる」

というのを意図的に起こすためには、

自分の夢や志を明確にする必要があります。

 

そして、何かしらの商品の購入が

その夢や志を応援することと

つながれば、お客さんはあなたを

応援するために商品を買うでしょう。

 

まずは、あなたの商品やサービスに

どんな夢、志、思いがこもっているのか、

そこから考えてみるといいと思います。

 

まとめ

 

さて、経験価値の講座はいかがでしたか?

 

1つ注意点としては、

経験価値は付加価値の

全般を指すものだということです。

 

要するに、5つの類型を説明はしましたが、

「これは○○経験価値だな」などと

いちいち意識しなくていいと思います。

 

というわけで、

今回の講座を実践的にまとめると

以下のような感じです。

 

  • 商品本来の機能とは無関係の価値をつけることで差別化出来るケースもある
  • 辞書的な知識の量で勝負するとキリがない。自分独自の経験や視点に基づいた有益な情報を提供しよう
  • 商品やサービスを利用した時のライフスタイルの変化をイメージさせてあげるとお客さんの反応が変わる
  • 情緒に訴えかけると価値が変動する。ストーリー、夢、志、生産者の思いなど。

 

これらを活用すれば、

お客さんに選んでもらえる

チャンスが増えるはずです。

 

なお、私は普段はネットを使って

稼ぐ副業について教えています。

 

【参考記事】

ネットで副業したい人が最初に読む記事

 

本業にプラスアルファで

副収入が欲しいのなら、

是非参考にしてください。

 

また、何か相談したいことがあれば、

遠慮なくメッセージをくださいね。

 

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それでは今回はこのあたりで失礼します。

 

 

 

 

 

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