田村です。
ネットビジネスでもリアルビジネスでも、何をやってもライバルだらけですよね。
なので商売をする以上は、ライバルを差し置いてお客さんに選んでもらう必要があります。
しかし、どうすればお客さんが自分を選びたくなるのでしょうか？
その秘密は、価値提供のノウハウにあります。
価値提供については記事中で詳しく解説しますが、これを知ればスキル・実績・経験で自分を上回るライバルを差し置いてお客さんに選んでもらうことも可能です。
というわけで、早速価値提供のノウハウを学んでいきましょう。
Contents
価値提供の全体像
我々ブロガーが読者に提供する価値は2種類あります。
- 機能的価値
- 体験価値
この2つの価値については、後でそれぞれ詳しい解説をします。
ひとまずここでは、概要だけ確認しましょう。
まず機能的価値とは、商品の性能とか仕様のことですね。
あるいは機能的価値を「モノとしての価値」と言い換えてもいいでしょう。
例えばケーキの機能的価値は、以下のような感じとなります。
- 味
- 見た目
- 使っている材料のグレード
- 品質と値段のつり合い
まあ一言で言えば、ケーキの機能的価値は「おいしいかどうか」ですよね。
しかし、同じケーキでも、場によって価値が変動します。
- 自宅で1人で食べる
- オシャレなカフェで1人で食べる
- オシャレなカフェで恋人と2人で食べる
例えば、この3つのシチュエーションなら、下にいくほどケーキがおいしく感じるはずです(笑)
これは、ケーキに「体験」がプラスされて価値が上がっていると解釈できます。
こういうのが「体験価値」です。
ちなみに、機能的価値の提供「だけ」だと差別化は中々出来ません。
というのも、他の誰も真似できないような機能や性能なんて、中々実現できないからです。
なので、体験価値を駆使して読者が商品により高い価値を感じるようにしましょう、というのがこの記事の主旨です。
さて、価値提供の全体像が分かったところで、価値提供ノウハウについてもっと詳しく見ていきましょう。
機能的価値とは
まずは機能的価値の性質をきちんと把握しましょう。
我々の運営する情報発信ブログにおいて、機能的価値は以下のようなものを指します。
【講座記事の場合】
- アフィリエイトはこんな仕組みです
- アフィリエイトはこんなやり方があります
- このノウハウのメリットは○○で、デメリットは××です
【商品販売記事の場合】
- このツールは、なんと○○まで出来てしまうのです！
- さらにこのツールは、最大○○個まで○○出来ます！
まあ要するに、ブログにおける機能的価値は客観的事実の集合体です。
だから、以下のような現象が起きます。
- アフィリエイトはこんな仕組みです→→→どこのブログも内容が同じ
- アフィリエイトはこんなやり方があります→→→どこのブログも内容が同じ
- この商品はこんなノウハウで、こんなツールがついていて、こんな機能があります→→→どこのブログも内容が同じ
「客観的事実」を説明しているのだから、誰が説明したって内容が同じなのは当たり前です。
つまり、機能的価値の提供のみでライバルとの差別化を図るのは不可能だと言えます。
しかし、機能的価値の提供は必要なことだし重要なことです。
というのも、情報発信ブログにおいて機能的価値の提供が少な過ぎると、読者が以下のような不安を抱きます。
「この人ちゃんと知識はあるんだろうか」
「この人ちゃんと商品のことを分かってるんだろうか」
なので、読者が必要とするであろう機能的価値はきちんと提供してください。
機能的価値に執着するとビジネスが嫌になってくる
さて、ライバルとの差別化を図るにあたり、「どこよりも情報量の多いブログにする！」という方針を採用する人もいます。
私としては、この方針はあまりおすすめしません。
なぜなら、どれだけ勉強をしても、「あなたより詳しい人」が必ずライバルとして現れるからです。
なので、情報発信ブログだからと言って知識量で勝負をかけようとすると、終わりのないイタチゴッコに巻き込まれます。
そして燃え尽きると、ビジネスが嫌になってしまうという最悪の結末になる可能性もあるわけです。
もちろん、常に勉強して最新の情報を持って置く必要はありますが、機能的価値だけで勝負をかけるのはやめておいた方がいいでしょう。
体験価値とは
体験価値とは、機能的価値に「体験」を加えることで、相手により高い価値を感じてもらう価値提供です。
最初に出したケーキの例が分かりやすいでしょう。
- 自宅で1人で食べる
- オシャレなカフェで1人で食べる
- オシャレなカフェで恋人と2人で食べる
同じケーキなのに明らかに価値が変わっていますよね。
それも、商品の機能的価値とは関係ないところで価値提供できることもあるのが体験価値の特徴です。
また、お客さんは基本的に商品に値段以上の価値を感じれば買います。
なので、体験価値を使って商品の価値を上げておくことで、成約率もアップするわけです。
それでは、体験価値をどうやって提供していくのかを説明していきます。
体験価値の提供ノウハウ1・お客さんの未来を軸に情報発信をする
情報発信のブログで体験価値を提供するためには、以下のことを意識しましょう。
- このブログを読んであなたはどう変わるのか
- あなたの商品を使って読者は何を体験するのか
なぜこういうことが大事なのか。
それは、読者が本当に求めているものは「知識」や「商品」ではないからです。
読者が本質的に求めているのは、以下のような「ライフスタイルの変化」です。
- その知識や情報のおかげで、稼げるようになった
- その商品のおかげで、作業時間が短縮できて時間にゆとりが生まれた
こういったライフスタイルの変化を体験できるイメージがわいた時に、読者はより高い価値を感じます。
なので、読者がこれから何を体験するのか、こちらから先取りして提案していきましょう。
例えば、商品を紹介するにあたり、以下のような情報は機能的価値です。
- このツールは、なんと○○まで出来てしまうのです！
- さらにこのツールは、最大○○個まで○○出来ます！
しかし読者は別にツールが欲しいわけじゃなくて、「こんな変化があった！」という体験を欲しがっています。
なので、以下のような要素を追加しましょう。
- このツールがあれば、毎日やらなければいけない○○が××分短縮されます！
- この××分は、1カ月に直すと△△時間にも相当します！
- それだけ、あなたの生活時間にゆとりを与えてくれるのです！
こんな感じで、その商品を使って読者が何を体験するのか、きちんと書くといいですね。
実際、ツールの機能だけ強調されても、「だから何？」と思ってしまいますよね。
この「だから何？」にきちんと答えるだけで読者の反応は変わってくるはずです。
体験価値の提供ノウハウ2・ストーリーを使う
ストーリーに共感するというのも、1つの体験と言えますので体験価値に分類できます。
また、ストーリーの内容次第では商品の価値がものすごい高騰をすることもあります。
ちなみにこれはヤフオクで有名な話ですが、5000円のペンケースを35,000円で売ったすごい人がいるんですよ。
体験価値の事例として、その商品説明を読んでみましょう。
■商品の現状■
2年前交際していた女性へのプレゼント用に購入したものです。
当時彼女は事あるごとに「学園祭の実行委員だから忙しい」と言っていたため、学園祭が終わって会えたときに渡そうと考え、9月頃に購入しておきました。
それから1月も経たないうちに彼女は学園祭実行委員で仲良くなった他の男と浮気をし、自分にはメールにてその旨の報告がありました。
当時の私は荒れに荒れ、その勢いで近所のキックボクシングジムに入会しました。
失恋によるあまりの辛さに一時は自殺も考えましたが、2年間猛練習を積みながら研究室での研究にも死に物狂いで取り組み、まさに必死に生きてきました。
そして先日、この「必死に生きてきた経験」を面接で赤裸々に語ることで、以前の自分自身では考えられないような大企業に就職が内定しました。
年末には自身の人生初となるキックボクシングの試合が控えています。
学生生活最後の年ということで、2年間トラウマとなっていた彼女の思い出を振り切り、自分自身の新時代の幕開けの第一歩とするべく、今回出品を決断しました。
この商品には私が必死に生きてきた「意志力」、そして「憎悪や悲しみを優しさに変える力」が宿っています。
我が家で飼っていたハムスターも、商品の外箱に触れただけで充電したてのヒゲ剃りのように元気になっていました。
人生に悩んでいる。許せない人がいる。過去にとらわれている。そんな方々が前に踏み出す決断をするための助けとなれば幸いです。
外見上は本革の赤いペンケースです。一切開封していませんでしたので外見は非常に綺麗ですが、数多の戦場をくぐり抜けてきたベテラン海兵隊員のような頼もしさを感じます。これが「生きる力」なのでしょうか。
これが、5000円のペンケースを35,000円で売った商品説明です。
もし仮に、このペンケースの実物を手に持ったら、このストーリーを絶対に思い出しますよね(笑)
また、このストーリーによってペンケースには実際に原価の7倍の値段がつきました。
人間というのは、情緒を揺さぶられるとなぜか高い価値を感じてしまういい例ですね。
この原理は、商品の開発エピソードを効果的に使うなどして利用されることが多いです。
例えば、生産者の顔写真がついている食料品ってありますよね。
その写真には大抵、「こんな思いをこめて作りました」みたいなメッセージもついています。
あれって実際、売り上げアップの効果があるんですよ。
それは、その食料品が作られる過程のストーリーを想像して、お客さんの感じる価値が上がるからです。
それでは、ストーリーをどのように情報発信に応用すればいいのでしょうか。
それは、理念や思いを語ることです。
- どんな思いでブログを運営しているのか
- 読者にどうなって欲しいのか
- どういう思いを込めて商品を作ったのか（独自商品の場合）
ここで共感を勝ち取れると、読者があなたのブログに感じる価値が上がります。
また、自分自身のストーリーを伝えることで親近感を持ってもらうこともできます。
例えば、プロフィールで「ブラック企業で地獄を見て、ネットビジネスを始めて大成功！」みたいなのって、大量にありますよね。
「おい、またこれかよ」みたいな(笑)
しかし、同じブラック企業体験記でも、私がその時感じた感情をリアルに読者に伝えることが出来れば、それはオリジナリティとなります。
それをやったのが以下の記事です。
【参考記事】
この記事で、先輩社員とのやり取りと、その時感じた「何か救われたような気持ち」について書いてますよね。
こうやって、その時自分が感じた感情が読者に伝われば、それは世界で1つだけのストーリーなんですよ。
このように、ストーリーは同じ題材でもオリジナリティを生み出せる点で、機能的価値よりも使い勝手がいいわけです。
体験価値の提供ノウハウ3・自分の体験をベースに語る
以下のような機能的価値は、誰でも言える内容だと最初にお伝えしましたね。
- アフィリエイトはこんな仕組みです
- アフィリエイトはこんなやり方があります
- このノウハウのメリットは○○で、デメリットは××です
まあ実際問題、講座系の記事は私が書いても９割以上が機能的価値になるのは仕方ありません。
しかし、残り１割で体験価値を加える方法があります。
それは、「自分の体験をベースに語ること」です。
- 私はこのノウハウを実際に試してみましたが、○○な印象を受けました
- 多くの初心者をサポートしてきて思うのは、○○のせいで成果を出せない人が多いことです
- 文章を添削していると、○○を見落としている人がすごい多いんですよね
こういうのも体験価値に入ります。
というのも、筆者独自の体験を読者と共有するからです。
また、このような独自の経験、考察に基づく情報は「その人からしか聞けない情報」です。
- どこよりも情報が多いブログ
- ここでしか聞けない話がいっぱいあるブログ
あなたなら、どちらをブックマークして愛読しますか？
もちろん、魅力的な体験価値を盛り込むのは決して楽ではありません。
それでも、機能的価値の量で勝負をかけて消耗するよりかははるかにマシではないでしょうか。
あと、情報商材に特典をつける時にも、自分の体験ベースにした「体験型特典」は有効です。
- 自分の体験談
- ライバルサイト分析事例集
具体的には、「体験型特典」では上記のような内容を書きます。
こういう内容を書くと、間違いなく「その人から買わないと読めない内容」になるわけですよね。
あとはそれを「読みたい！」と読者に思ってもらえれば、特典のボリュームが少なくても売れます。
特典のボリューム合戦もかなりの消耗戦なので、独自性やオリジナリティに力を入れる方がおすすめですね。
体験価値の提供ノウハウ4・「場」を作る
「場を作る」と言うとイメージしにくいですが、最初に出したケーキの例がまさに場を作る例です。
- 自宅で1人で食べる
- オシャレなカフェで1人で食べる
- オシャレなカフェで恋人と2人で食べる
提供する「場」とシチュエーションが違うだけで、同じケーキなのに味が変わります。
これを情報発信に応用するには、限定された場を作るやり方が有効です。
例えば、稼ぐ系の情報発信ブログを見ていると、購入者限定会員サイトって結構ありますよね。
これも、限定された人しか入れない「場」を作ることで価値を上げている例です。
また、以下のような話をとあるセミナーで聞きました。
ある人が、メルマガ登録者プレゼントの動画コンテンツをyoutubeの限定公開動画に誘導して提供していたそうです。
そして、動画コンテンツを提供する場をyoutubeから会員サイトに変えただけで成約率が上がったと聞きました。
動画コンテンツの中身は同じなのに、提供される「場」が違うだけで、感じる価値が変わってしまうわけですね。
まあ実際、いくら限定公開動画とは言え、youtubeのサイトに飛ぶと関連動画とかいっぱいあって気が散りますよね。
それ以上に、youtubeの画面だと、何か適当にyoutube内を散策したらたどり着きそうに見えてしまいます。
しかし、会員サイトなら「適当にネットサーフィンをしてたどり着けそう」なんて印象は持ちようがありません。
このように、同じコンテンツが提供の仕方1つで価値が変動してしまうことを覚えておきましょう。
価値提供のノウハウ まとめ
それでは、今回の内容をまとめます。
- 価値には機能的価値と体験価値がある
- 機能的価値の提供は必要だが、誰が語っても内容が同じ
- 体験価値を駆使して、様々な角度から価値提供をしよう
体験価値の中でも、ストーリーや体験ベースの情報はオリジナリティをつけやすく、使い勝手がいいです。
また、膨大な情報が流れるネットの世界において、「量」で勝負をかけるとまず自滅します。
なので、「体験」の切り口を変えることで、オリジナリティの勝負に持ち込む方が勝機が高いのです。
これを機に、あなただけの価値提供について考えてみてください。
それでは、最後までご覧いただきありがとうございました。
私に何か相談したいことがあれば、遠慮なくメッセージをくださいね。
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