田村です。

 

あなたがこの記事を開いたということは、

ズバリ、営業のことで悩まれていますね?

 

お気持ちは非常に分かります。

 

ノルマはきついし、

罵倒はされるし、

営業って本当に散々な

目に遭う仕事ですからね。

 

そして、営業のコツや

秘訣をネットで調べると、

どれもこれも精神論ばっかりで

イヤになってきませんか?

 

  • 自信をつけよう
  • 熱意をこめよう
  • 時間管理をきちんとしよう
  • 行動に起こそう

 

あと何だっけ?

 

とにかく、

「こんなの読んで成約取れたら苦労しねーよ!」

と叫びたくなるような記事ばかりですよね?

 

というわけで、

「精神論は一切ナシ」の

営業の根本原理について

解説したいと思います。

 

この記事を読むメリット
  • 人間の購買心理が分かる
  • 自分の営業に何が欠けているか分かる
  • 営業が楽しく、クリエイティブな仕事になる

 

営業の心得その1・ビジネスの3つのステップを理解する

 

まず、ビジネスがどういう順序で

進んでいくのかを確認しましょう。

 

ビジネスのステップ、

それは「集客→価値提供→販売」です。

 

大切なことなのでもう一度言います。

 

ビジネスのステップ、

それは「集客→価値提供→販売」です。

 

※価値提供は正式な

マーケティング用語で

「教育」と言います。

言葉のニュアンスを考慮して

言い換えてますのでご理解ください。

 

ここで、

「価値提供って何?」

とあなたは思ったでしょう。

 

価値提供とは商品の購入に

必要な情報を提供することです。

 

「”商品の購入に必要な情報を

提供すること”って売り込みじゃん」

 

あなたはそう思ったかもしれません。

 

しかし、価値提供というのは

売り込み臭を感じさせないように

行うのが基本です。

 

そして、相手の中に「欲しい!」

という気持ちが十分に育ってから

商品を提示します。

 

もちろん、価値提供が十分でも

お客さんが判断を迷う場合は

いくらでもあり得ます。

 

ここで初めて、

熱意と押しの勝負をするわけです。

 

「営業は熱意だ!」

「お前は頑張りが足りん!」

 

そんなことを言ってあなたを

罵倒してくる上司は放っておきましょう。

 

そもそも、相手が欲しくないのに

こっちが勝手に熱意を込めても、

相手にとっては迷惑そのものでしかありません。

 

「価値提供」が出来ていない

相手に売り込みをかけるのは、

お互いに時間と労力の無駄です。

 

集客と価値提供の段階では、

売り込み臭を感じさせない

ことを心がけましょう。

 

「じゃあ具体的に集客と価値提供はどうやってやるの?」

 

そこに関しては、

順を追って説明しますので、

ゆっくり続きを読んでくださいね。

 

さてあなたはビジネスの

3ステップを理解しました。

 

ここで最初のハードルが、

「売り込みをかけずに集客すること」です。

 

「売り込みをかけずに集客する」って、

何かすごい矛盾してるように見えますよね。

 

でも、ここに矛盾を感じるということは、

あなたは重大な勘違いをしている可能性があります。

 

それは、「集客=今すぐ客を集めること」という勘違いです。

 

もしあなたがこの勘違いをしていたなら、

今すぐに次の公式をインプットしてください。

 

集客=見込み客(そのうち客)を集めること

 

要するに、「今すぐ買うわけじゃない人」との

関係を築き、人間関係を維持するわけです。

 

ちなみに、そのうち客の中から実際に

何かを買ってくれる人は、

基本的に5割に満たないので、

気長に付き合いを続けましょう。

 

メルマガやニュースレター、

外回りのついでの顔出しなどで、

少しずつ情報をインプットすれば

「そのうち客」の中から「今すぐ客」が現れます。

 

この、「そのうち客」を「今すぐ客」に

変身させる過程が「価値提供」というわけです。

 

「価値提供」に関しては次の章でお話しますね。

 

とにかく、「私にお金をくれない人と

関係を維持するのは時間の無駄」

みたいなマインドを持っていたなら、

今すぐに修正しましょう。

 

落ち込む必要はありません。

 

今日気づけただけでも

ラッキーだと思いましょう。

 

さて、それでは「そのうち客」は

どうやったら集まるのでしょうか。

 

チラシ、広告、テレアポ、訪問・・・

 

あなたがどの手段を使うのか

分かりませんが、例えば

チラシとテレアポを例に取りましょう。

 

業界設定は、システム営業にしておきます。

 

まず、チラシ(DM)やテレアポにおいて、

例えばこういうオファーをするわけです。

 

「○○の業務に関する問題や、

効率化に関する意識調査をしているので

アンケートに協力して欲しい」

 

「アンケートにご協力いただけた方に、

無料レポートをプレゼントします。」

 

別にこの通りじゃなくていいですけど、

大切なのは「連絡をしてください」という

オファーであることです。

 

そして、オファーに応える

メリットを同時に提示しましょう。

 

なぜなら、メリットのないオファーに

応えるお人よしは滅多にいないからです。

 

ちなみに、「資料請求をしてください」

というオファーは思いっきり「売り込み」

として相手に認識されます。

 

相手は「資料請求のオファー」を

受け取った瞬間に心を閉ざすので、

やめておきましょう。

 

さて、話を戻します。

 

あとは、集まったアンケート結果を

元に、読みたくなるタイトルをつけて

無料レポートを配ります。

 

「あなたの会社に損失をもたらす3つの罠」

とか、そんな感じのタイトルですね。

 

「○○の業務改善に関するアンケート結果」

なんてタイトルをつけると、

せっかく反応してくれた見込み客が

興味を失うので、タイトルは重要です。

 

この記事だって、

「ライバルが知らない3つの秘訣」

という興味を惹くフレーズを使っています。

 

この手のネーミングセンスやフレーズに

関することは、また別の機会に

しっかり説明したいと思います。

 

ひとまず、ここで掴んで欲しいことは、

以下の集客の流れです。

 

  • 相手にメリットのあるオファーをする
  • 売り込み臭を感じさせずに手を挙げてもらう

 

その後は、ニュースレターやメルマガ、

定期訪問などで関係を維持し、さりげなく

情報を相手にインプットしていきます。

 

このやり方は、神田昌典さんの提唱する

「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」

そのものです。

 

※神田昌典さんはマーケティングの世界で

超有名な人で、勉強になる本を色々と書いています。

 

興味がある人は、

「あなたの会社が90日で儲かる!」

を読んでみるといいでしょう。

 

営業の心得その2・商品の価値は高めることが出来る

 

多くの営業マンが

気づいていない真実があります。

 

それは、商品の価値は

高めることが出来るということです。

 

「何言ってるんだ、当たり前だろ?

開発費を上げて、性能などを上げれば

商品の価値なんて高まるじゃないか」

 

いいえ、私はそういうことを

言っているのではありません。

 

同じ商品でも、見せ方1つで

お客さんが感じる価値が

変わるということを言っています。

 

基本的に、売れない営業マンの特徴は、

「この商品の価値はこれくらい」と

勝手に決めつけていることです。

 

そうやって、商品の仕様や機能だけしか

説明してないのに、売れない理由は

「商品価値に対して価格が高いからだ」

などと言います。

 

もしあなたがこのパターンに

はまっていたとしても、

落ち込む必要はありません。

 

「お客さんの感じる価値を上げること」が

「価値提供」の正体なのですが、多くのライバルは

これに気づかないまま明日も営業を続けます。

 

今日気づいたあなたはラッキーなのです。

 

さて、ここで「価値提供」に関して

重要な原理をあなたにお伝えします。

 

「価値提供」の順序

感情を刺激してから理屈

※理屈=自分の感情を正当化する道具

 

まず、多くの営業マンはここから間違えます。

 

「今日は御社にとって

魅力的な提案があります。」

 

もうこの時点で

「売り込み」なのでNGです。

 

さらに、相手はすでに

「どうやってコイツに帰ってもらおうか」

というマインドなのに、

聞いてもいない理屈を喋り出す。

 

オチは、「いやあ~、いいお話を聞けました。

また検討したいと思います。」と言って

やんわりと追い返されるのが大半でしょう。

 

いや、話を聞いてもらえただけ、

まだマシなのかもしれません。

 

なので、まずは先ほどの

集客のポイントを思い出し、

売り込みをせずに見込み客との

関係を作り、維持します。

 

そこから、うまいこと感情を

揺さぶるようなことを

さりげなく言うわけです。

 

「じゃあどうやって感情を揺さぶるの?」

 

その疑問は当然ですが、

コツを1つや2つ覚えたくらいで

相手の感情を自由自在に操れるほど

人間は簡単ではありません。

 

しかし、ガッカリしないでください。

 

以下の2つのポイントを理解すれば、

色々と自分で考えて試行錯誤することが出来ます。

 

  • 人間は商品を買うのではなく、体験を買っている
  • 「ビジネスは価値と価値の交換」はウソ。価値は先に与える

 

営業の裏ルールその1・人は商品を買うのではなく、体験を買っている

 

まず、人は商品を買っているのではなく、

体験を買っていることを理解しましょう。

 

これは特にファッションが分かりやすいです。

 

女の子の場合、

  • デザイナーは誰か
  • 生地の素材、縫製などの仕様
  • この秋のトレンド

こういうことをプッシュされるより、

  • こういうファッションが好きな男の人は多いですよ

の方がインパクトが大きいと思います。

 

もちろん、

相手の状況は様々ですので、

100%確実とは言えません。

 

ただ、このフレーズに反応する女の子は

どういう欲求を持っているのかを考えてみましょう。

 

当たり前ですが、

女の子は「カワイイ」って

言ってもらえると喜びます。

 

というか、人間は根本的に

「相手によく思われたい」

という欲求が強いです。

 

女の子の場合、それを

ファッションで表現しようとする

傾向が強い場合が多いわけです。

 

なので、

「こういうファッションが好きな男の人は多いですよ」

がうまくヒットすると、

相手は勝手に想像し始めます。

 

「○○君はカワイイって思ってくれるだろうか」

「来週の合コンの勝負服はこれにするべきだろうか」

 

この時点で、女の子は頭の中で

勝手に未来を作っています。

 

そして、空想の未来を

「体験している」わけです。

 

要するに、相手は自分の商品を買って

「どんな体験をするのか」を意識すると、

接客中でもアドリブでうまいセリフが

出てきたりします。

 

営業の裏ルールその2・「ビジネスは価値と価値の交換」はウソ。価値は先に与える

 

「ビジネスは価値と価値の交換だ」

 

いかにももっともらしい理屈で

どれだけ多くの営業マンが

泣いてきたことでしょうか。

 

これを真に受けてしまうと、

売れない営業マンに一直線です。

 

なぜなら、さっきも言ったように、

「この商品の価値はこのくらい」と

勝手に自分で制限を作ってしまいます。

 

さっきのファッションの

例を思い出して欲しいのですが、

女の子は衣服とお金を交換

しているわけではありません。

 

まず、未来を体験させて、

その体験を購入するように

誘導するわけです。

 

この「未来体験」に価値がある。

 

だから、価値は先に

与えることが重要なのです。

 

そして、ここで大きな

価値提供をすれば、

相手は商品に値段以上の

価値を感じるようになります。

 

というわけで、

価値提供にはどんなやり方が

あるのかを学びましょう。

 

【参考記事】

人間はモノの価値を感情で決める

 

この記事を読めば、

あなたがこれからお客さんに

どんな価値を提供できるのか

考えるとっかかりが掴めるはずです。

 

営業の心得その3・キャッチコピーをあちこちに仕掛ける

 

キャッチコピーとは、

興味を惹くフレーズのことです。

 

この記事でも、あなたの興味を持続

させるためのキャッチコピーが

いくつも散りばめられているのが

分かりますか?

 

  • 「精神論は一切ナシ」の営業の根本原理
  • あなたは重大な勘違いをしている可能性があります
  • 今日気づいたあなたはラッキーなのです
  • これを真に受けると、売れない営業マンに一直線です

 

具体的には、この辺りが

この記事中のキャッチコピーです。

 

さっきファッションの例で出した、

「こういうファッションが好きな男の人は多いですよ」

もキャッチコピーの1つです。

 

とにかく、お客さんと接する間、

またはメルマガやDMには隙あらば

キャッチコピーを入れてください。

 

というのも、相手があなたに

興味を失った瞬間が縁の切れ目だからです。

 

特に、キャッチコピーは毎回、

最初に出すことが鉄則です。

 

忘れないでくださいね。

毎回ですよ、毎回。

 

なんで最初にキャッチコピーが必要かと言うと、

相手に「続きを聞く」という選択をさせるためです。

 

もしもあなたが集客に成功し、

「そのうち客」に定期訪問した場合なら、

この原則を守らなくてもまだ許されます。

 

というのも、対面のコミュニケーションなら

よっぽど気が短い相手でない限り、

ある程度は話を聞いてくれるからです。

 

しかし、ニュースレターやDMの

書き出しにキャッチコピーが

なかったら速攻でゴミ箱行きですよ。

 

例えば、あなた自身のネット上での

行動を思い出してください。

 

「この記事に興味を持てそうか」を

パッと見の数秒で判断していませんか?

 

ブログ記事やニュースレター、

DMはこの数秒の勝負を制す必要があります。

 

なぜなら、対面のコミュニケーションと違って、

「興味を失った瞬間に閉じる」ことが可能だからです。

 

なので、普段から可能な限り早いタイミングで

一発目のキャッチコピーを入れる習慣をつけましょう。

 

あなたの営業を楽にするキャッチコピーの作り方

 

さて、それではキャッチコピーの

作り方を具体的に学んでいきましょう。

 

キャッチコピーには、

いくつかやり方があり、

その時その時で適したものを使います。

 

キャッチコピーの作り方
  • ベネフィット・・・あなたは何を得られるか
  • トランスフォーメーション・・・あなたにどんな変化が起きるのか
  • 恐怖の心理・・・嫌な未来があなたに訪れる
  • 集団帰属欲の刺激・・・みんな○○ですよ

 

※集団帰属欲に関しては、

コピーライティング講座を参照

 

この記事の場合で説明しましょう。

 

  • ベネフィット・・・精神論一切ナシの営業の原理
  • トランスフォーメーション・・・営業が楽しく、クリエイティブな仕事になる
  • 恐怖の心理・・・これを真に受けると、売れない営業マンに一直線です
  • 集団帰属欲の刺激・・・多くのライバルは、これに気づかないまま明日も営業を続けます(暗に、あなたが売れる営業マンの仲間になれることをほのめかしている)

 

実際には、この4つだけで

説明できないタイプの

キャッチコピーもあります。

 

例えば、経験価値の提供などは

この分類に入りきらないこともあるわけです。

※経験価値はリンク先参照

 

しかし、この4つのタイプの

キャッチコピーを営業台本に組み込むだけで、

あなたの営業は大分変りますよ。

 

慣れてきたら、普通にしゃべってても

キャッチコピーを口走るようになります(笑)

 

あなたもそこまで来たら、

ライバルに大きな差をつけていることでしょう。

 

営業の心得 まとめ

 

それでは、ここまでの内容をまとめます。

 

今日のまとめ
  • ビジネスには3つのステップがある・・・集客、価値提供、販売
  • 集客と価値提供の段階では売り込み臭を感じさせない
  • 価値提供は「感情を刺激してから理屈」の順番で行う
  • 相手の感情を刺激するアイデアの出し方・・・客は体験を買う、「ビジネスは価値と価値の交換」はウソ
  • キャッチコピーを駆使して、そのうち客との関係を維持しよう
  • 「価値提供」が十分に出来たら、「熱意」で売り込もう

 

いかがでしたか?

 

あなたの営業の悩みに

少しでも役立ったら嬉しいです。

 

また、今回の記事に書いていることを

実践できたら、ネットで稼ぐことも出来ます。

 

【参考記事】

ネットで副業したい人が最初に読む記事

 

本業にプラスアルファで

副収入が欲しいのなら、

是非参考にしてください。

 

それでは今回はこのあたりで失礼します。

 

何か相談したいことがあれば、

遠慮なくメッセージをくださいね。

 

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最後までご覧いただき、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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