田村です。

 

デール・カーネギーの「人を動かす」は、

1936年に発表されて以来80年以上も

世界中で愛読されている不朽の名著です。

 

ただ、「人を動かす」は割と分厚い本ですし、

何だかお堅い雰囲気を放っていますよね。

 

それゆえ、「人を動かす」に興味はあっても

中々手が出なかった人もいるでしょう。

 

というわけで、今回は「人を動かす」の

内容が大体分かるように要約してみました。

 

まあ実際は「人を動かす」はとても

読みやすい本なので、興味がわいたら

原書を読んでみてくれたら嬉しいです。

 

デール・カーネギー「人を動かす」が生まれた背景

 

デール・カーネギーは元々、

色んな仕事を転々としていました。

 

しかし、デール・カーネギーは

「やはり自分は教える仕事に就きたい」

と思い立ってYMCAの夜間学校の講師になります。

 

こうやってデール・カーネギーは

沢山の生徒に話し方や悩みの解決法を

教える第一歩を踏み出しました。

 

そうやってデール・カーネギーが

何千人もの生徒を指導していく中で

2冊の名著が生まれたのです。

 

それが「人を動かす」と「道は開ける」です。

 

これらの本は両方とも、何千人もの

生徒の生々しい体験談が元になっています。

 

なので、「人を動かす」はデール・カーネギーが

適当に想像して書いた薄っぺらいアドバイスではありません。

 

むしろ、何千何万の体験談の中から

人間関係の本質に迫るエピソードが

厳選されています。

 

つまり、何十年も生きないと

得られないほどの学びが

本一冊に凝縮されているわけです。

 

ひとまず、「人を動かす」が

著者の教え子たちの体験談を

ベースに作られているという

前提を知っておきましょう。

 

なので、「人を動かす」は親近感を

感じる話が多くて実に読みやすいのです。

 

PART1「人を動かす三原則」要約

 

「人を動かす」は全部で4章あります。

※本の表記ではPART1~PART4

 

ここでは、PART1

「人を動かす三原則」を

要約していきます。

 

盗人にも五分の理を認める

 

この節で書かれている内容を要約します。

 

  • どんな犯罪者や極悪人でも自分は善人だと大真面目に信じている
  • 批判や非難をしても相手は必ず自分を正当化する。それゆえメリットはなく、嫌われるデメリットだけが残る
  • 他人の悪いところを直してやろうとするより、自分の悪いところを探して直す方が安全かつ有意義

 

私が最初に驚いたのは、

犯罪者に罪の自覚がないことです。

 

まあ普通、犯罪者と話す機会は

ないからこのことを知りませんよね。

 

でも、「人を動かす」には

シンシン刑務所の所長の証言が

載っており、受刑者のほとんどは

「無実の罪だ」と訴えるそうです。

 

ここから分かることは、

人間が自分の間違いを認めるなんて

そうめったにないということです。

 

ちなみに人間が間違いを

認めたくない性質を踏まえて、

どういうメッセージの伝え方を

すればいいのかを記事にしてあります。

 

【参考記事】

自分の間違いを認めない人の心理とは?相手を傷つけないメッセージの伝え方!

 

日々の人間関係が少し

円滑になりますので、

参考にしてみてください。

 

なお、この節で私が気に入っている名言を紹介します。

 

人を裁くな - 人の裁きを受けるのが嫌なら

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

この名言は5chの

「煽っていいのは煽られる覚悟があるヤツだけだ」

に通じるものを感じますね(笑)

 

結局人に向けた敵意は自分に

そのまま返ってくるということです。

 

重要感を持たせる

 

この節では「重要感」

大切な概念であると説明しています。

 

それでは、重要感とは何でしょうか。

 

重要感とは、

人間が誰しも持っている

「自分は重要な人間だ」

という感情のことです。

 

そして、私も含め普通の人間は

相手の重要感を満たしてあげるような

言動は意識しないと中々できません。

 

というのも、誰だって「他人」のことを

考える時間より「自分」のことを

考える時間が圧倒的に多いからです。

 

例えばデートで外食した時のお会計で、

「おいしかったです」と言える人が

何%くらいいるでしょうか。

 

私はラーメン屋でバイトしたことがありますが、

「おいしかったです」とお客さんが言ってくれるのは

2年働いて2~3回くらいしか記憶がないです。

 

このように、相手の重要感を満たす

言動を進んで出来る人は少ないわけです。

 

だからこそ、人はみな重要感を“渇望”しています。

 

重要感とは、人間の心を揺さぶる

灼けつくような渇きなのです。

 

だから、相手に重要感を感じさせて

あげるために、称賛できることが

あれば積極的に称賛してあげましょう。

 

もちろん、とりあえずお世辞を

言っておけばいいわけではありません。

 

安っぽいお世辞ばかり言っていると、

余計に周囲から見下されるからです。

 

  • 相手の長所
  • 相手が何をどれだけ頑張っているか

そういったことを考える時間を作ってみると、

相手にかけるべき言葉も見つかるでしょう。

 

最後に、この節で私が気に

入っている名言を紹介します。

 

お世辞の定義について・・・

 

相手の自己評価にぴったり合うことを言ってやること

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

逆に言えば、そういう言葉をかけられたら

お世辞を言われているのかもしれませんね・・・

 

人の立場に身を置く

 

人の立場に身を置く・・・

 

「なんだ、そんなありふれた道徳が何の役に立つんだ!」

 

そんな反応もありそうですが、

それを言い始めると「人を動かす」の

全てがありふれた道徳になってしまいます。

 

結局、「人を動かす」の本質は

「当たり前のことほど難しい」であり、

その当たり前をどうやって実践するかなのです。

 

この節では冒頭から、

本質的なことを言っています。

 

わたしはイチゴミルクが大好物だが、

魚は、どういうわけかミミズが好物だ。

 

だから魚釣りをする場合、

自分の好物のことは考えず、

魚の好物のことを考える。

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

上記のように、魚でもザリガニでも、

何か生き物を獲ろうとしたら、

当たり前のように相手の

好むエサを考えますよね。

 

なのに、人間を相手にする時に、

相手が欲しがるものをあらかじめ

考える時間を取っている人が

一体どのくらいいるでしょうか?

 

私は恥ずかしながら、

「人を動かす」を読むまでこのことを

意識したことはなかったですね。

 

ちなみに本の中では、相手の欲求を

突いてうまいこと行動してもらった

エピソードがいくつか書かれています。

 

そのうちの1つを紹介すると・・・

 

デール・カーネギーの講習会のある参加者が、

息子の偏食で悩んでいました。

 

最初は両親とも、

「坊やには体の立派な大人になってもらいたいんだよ」

と、自分の要望を押し出していたようです。

 

これこそ、さっきの例で

言うところの魚をイチゴミルクで

釣ろうとしているようなものですよね。

 

で、最終的にどうなったかと言うと、

坊やはいつも近所のガキ大将に

三輪車を取られて泣きわめいていました。

 

そこに目をつけ、父親がこう言ったそうです。

 

「お母さんのいうものを何でも食べれば、

今に坊やはあの子よりも強くなるよ」

 

これだけで坊やの偏食は解決しました。

 

この例のように、相手に何か行動させたい時は、

相手が望むことを考えてみることで

一瞬で問題が解決することもあるのです。

 

人の立場に身を置く・・・

 

これはありふれた道徳かもしれません。

 

しかし、うまく実践できるとかなり強力な

効果を発揮するので日常でも意識してみましょう。

 

PART2「人に好かれる六原則」要約

 

「人を動かす」第二章は、

「人に好かれる六原則」です。

 

そしてこの章は、

以下の6つの節で

構成されています。

 

  1. 誠実な関心を寄せる
  2. 笑顔を忘れない
  3. 名前を覚える
  4. 聞き手にまわる
  5. 関心のありかを見ぬく
  6. 心からほめる

 

それでは、1つずつ

内容を見ていきましょう。

 

誠実な関心を寄せる

 

すでに述べましたが、

人間は他人のことよりも

自分のことを考える時間が

圧倒的に多いものです。

 

ひどい場合だと、

こんなシチュエーションも

考えられるでしょう。

 

息子「ねー、パパ!今日は算数のテストで90点も取ったよ!」

父「今忙しいんだ。それになんだ、ただの小テストじゃないか」

 

こんな感じで、

自分の子どもにすら

きちんと関心を寄せない

ケースってよくありますよね。

 

もう1つ例を挙げると、

私の友達が飲み会の幹事をやった時に、

ねぎらいの一言もかけてもらえなくて

怒っているのを見たことがあります。

 

こんな感じで、

  • 相手の言って欲しい言葉
  • 相手がかけた労力

こういったものに全く関心を

示さない言動は我々の

日常生活にあふれ返っています。

 

だからこそ、たまに誰かに気にかけてもらえると、

それだけで心にしみるほど嬉しいのです。

 

このことを「人を動かす」では、

「われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる」

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

と表現しています。

 

つまり、友達を作りたければ

こちらから相手に関心を

寄せていくべきなのです。

 

また、それをせずに自分に

関心を持たせようとすると、

もれなく人に嫌われます。

 

そのあたりは、当ブログの

講座でも記事にしてあります。

 

【参考記事】

エネルギーを与える人、奪う人

 

これは人間関係をエネルギーの

やり取りで分析する考え方に

ついて書いた記事です。

 

これを読めば、なぜ自分に

関心を引き寄せようとすると

嫌われるのか分かります。

 

「人を動かす」とはまた

違った視点で書いてますので、

参考にしてみてください。

 

笑顔を忘れない

 

人に好かれる六原則の二つ目は、

「笑顔を忘れない」です。

 

「相手はこっちを喜ばせるような

こと全然しないのに、なんで

笑顔を見せないといけないんだよ!」

 

もしあなたがそう思ったのなら、

エネルギーを奪う人間の思考に

陥っている可能性があります。

 

さっきも紹介しましたが、

以下の記事にてまずは

自分から相手にエネルギーを

与えることを考えてみましょう。

 

【参考記事】

エネルギーを与える人、奪う人

 

さて、なぜ笑顔が大事なのか・・・

 

それは、笑顔は以下のような

様々な効果があるからです。

 

  • こちらの好意的な感情を伝える
  • 相手の感情をやわらげる
  • 相手から好意的な感情を持ってもらえる
  • 場を明るくする

 

ちなみに、デール・カーネギーが

教え子に以下のような課題を

出した時のエピソードが

紹介されています。

 

その課題とは、

睡眠時間以外は毎時間1回ずつ

誰かに笑顔を見せることを1週間続け、

その成果を発表することです。

 

そして課題を提出したウィリアムさんの

手記が載っているので要約します。

 

ウィリアムさんは気難し屋で

いつもしかめっ面な人でした。

 

しかし、課題が課題なので

彼は勇気を出して朝、食卓に

つくときに奥さんに「おはよう」と

言いながら笑顔を見せたそうです。

 

予想外の夫の笑顔に奥さんは

大変なショックを受けたそうです。

 

そしてウィリアムさんは

「これから毎日そうするからそのつもりでいるように」

と言い、それから2カ月経ったが

今でも続いていると手記につづっています。

 

また、仕事関係の人たちの

間でも評判がよくなり、

ウィリアムさんは笑顔の効果が

予想外に大きいことに驚きました。

 

このように、しかめっ面が習慣に

なっている人は、一度笑顔の

効果を確認してみる方がいいでしょう。

 

また、ウィリアムさんのエピソードからは、

習慣化についても学べますね。

 

【参考記事】

三日坊主にならず、着実に目標を達成する習慣化のノウハウ

 

上記の記事でも書いてますが、

小さな言動の繰り返しは習慣化します。

 

なので、デール・カーネギーが出した、

「一時間に一回笑顔を見せる」という課題は、

習慣化の原理に沿ったものだと言えるのです。

 

そしてウィリアムさん自身、

その習慣が2カ月以上続き、

完全に定着していることが分かりますね。

 

このように、良い習慣は小さなことを

毎日続けることで身に付きます。

 

習慣化は私からの補足ですが、

是非実践してみましょう。

 

名前を覚える

 

「あ、あなたは・・・えーと・・・(誰だっけ?)」

 

人間なら誰しも、この

リアクションをされたことが

一度くらいはあるはずです。

 

また、このリアクションを

したことも誰しも一度はあるはずです。

 

実際、私は両方とも経験があります。

 

まあこのように、人間なんて相手の

名前すらきちんと記憶しない程度には

他人のことなんてどうでもいいんです。

 

しかし、ごくまれに、

「あ、あの時の・・・確か○○さんですよね?」

としっかり名前を覚えていて

くれることがありますよね。

 

過去に一回話しただけなのに

自分のことを覚えていてくれると、

めちゃくちゃ嬉しいですよね。

 

こうした経験を思い起こせば分かるように、

相手の名前をきちんと覚えておくというのは

下手なお世辞よりよほど効果があるのです。

 

ちなみに、相手の名前すらきちんと

記憶してないという事実が、

相手にどのようなメッセージを

与えるか考えてみましょう。

 

  • お前のことは名前すら覚える価値がない(お前は重要ではない)
  • お前のことは、名前すら覚える気が起きないほど関心がない

 

相手の名前を覚えてないというだけで、

このようなメッセージが相手に伝わります。

 

「重要感」や「関心をよせること」の

重要性をすでに学んだあなたにとって、

これらのメッセージがどれだけマズいかは

すぐにご理解いただけるでしょう。

 

ちなみに、職場などで社員がバイトの

名前を覚えてなかったりしますが、

あれは相当に職場の空気を悪くするので

きちんと名前を覚えるように指導した方がいいですね。

 

聞き手にまわる

 

聞き上手が人に好かれるのは、

誰もが知っている常識ですよね。

 

しかし、あなたの身の回りに

聞き上手な人って何人いますか?

 

よほど恵まれた人間関係でも

持ってない限り、その答えは

良くて2~3人ってところでしょう。

 

そのくらい、聞き上手な

人間は少数派なのです。

 

これについて、「人を動かす」では

以下のように表現されています。

 

世間には、自分の話を

聞いてもらいたいばかりに、

医者を呼ぶ患者が大勢いる

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

余談ですが、「人を動かす」では

重要感を渇望するあまり、

本当に発狂して精神科に入院している

人の実話がいくつか載っています。

 

それらは結構生々しいエピソードで、

話を聞いてあげることの重要さが

実感できるので原書を是非読んでみましょう。

 

最後に、この節で書かれている

重要な心掛けを紹介しておきます。

 

人にきらわれたり、

かげで笑われたり、

軽蔑されたりしたかったら、

つぎの条項を守るにかぎる -

 

一、相手の話を、決して長くは聞かない。

一、終始自分のことだけをしゃべる。

一、相手が話しているあいだに、

  何か意見があれば、すぐに

  相手の話をさえぎる。

一、相手はこちらよりも頭の回転がにぶい。

  そんな人間のくだらんおしゃべりを

  いつまでも聞いている必要はない。

  話の途中で遠慮なく口をはさむ。

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

身の回りを見渡すと、

残念ながら聞き上手よりも

こういう人の方が多いのです。

 

だからこそ、良い聞き手としての

習慣を鍛錬するだけで周囲からの

注目度がかなり変わるでしょう。

 

関心のありかを見ぬく

 

人に好かれる六原則の五つ目は、

「関心のありかを見ぬく」です。

 

  • 人の立場に身を置く
  • 誠実な関心を寄せる
  • 聞き手に回る

 

「すでに本の中で説明されている

これらの原則と何が違うの?」

 

という疑問もあるでしょう。

 

まあ実際、書かれている内容は

「人の立場に身を置く」とほぼ同じで、

説明に使われているエピソードが

ちょっと違うくらいです。

 

まあでも具体例は多い方が

自分にとってより理解しやすい

エピソードに出会えたりします。

 

なので、原書を持っているなら

ここもしっかり読んでおきましょう。

 

心からほめる

 

人に好かれる六原則の最後は、

「心からほめる」です。

 

褒め上手な人は、

当たり前ですが

人から好かれますからね。

 

その理由をあえて考えてみると、

褒めることには以下のような

効果があるからでしょう。

 

  • 褒められた相手は重要感を感じることができる
  • 褒めるという行為自体が相手に対する関心を意味する

 

もちろん、薄っぺらい

お世辞は人に嫌われますので、

「心から褒める」ことが大事なのです。

 

そして、この節の内容で一番大事なことは、

こちらが相手を褒めるその「報酬」

無形のものだということです。

 

無形の報酬とは、相手が

喜ぶことを実践できたという

清々しい気持ちのことを言います。

 

このように、人を褒めたり、

関心を寄せたりする時に「見返り」を

求めないことが大事なのです。

 

ちなみに、人間関係をエネルギーで

分析する方法を先ほど紹介しました。

 

【参考記事】

エネルギーを与える人、奪う人

 

こっちの考え方で説明すると、

見返りを求めずにエネルギーを

周囲に振りまくと、思わぬ形で

エネルギーが返ってきます。

 

ちなみに、たまに有形の見返りが

返ってくることもあります。

 

例えば、私は昔の職場で自分の

管轄外の仕事もよく手伝っていました。

 

すると、時々差し入れをくれる

同僚が三人ほどいたんですよ。

 

別に私はそんなつもりはなかったのですが、

気遣いや労力という形で振りまいたエネルギーが

ジュースやケーキやシュークリームに化けて

よく返ってきていました(笑)

 

このように、有形無形を問わず、

エネルギーは何かの形で

返ってくるものです。

 

「褒める」というのも相手に

エネルギーを分け与える行為ですので、

見返りを考えず褒め言葉を振りまいてみましょう。

 

PART3「人を説得する十二原則」要約

 

さて、「人を動かす」も

いよいよ後半戦です。

 

第三章は「人を説得する十二原則」で、

以下のような構成となっています。

 

  1. 議論を避ける
  2. 誤りを指摘しない
  3. 誤りを認める
  4. おだやかに話す
  5. イエスと答えられる問題を選ぶ
  6. しゃべらせる
  7. 思いつかせる
  8. 人の身になる
  9. 同情を持つ
  10. 美しい心情に呼びかける
  11. 演出を考える
  12. 対抗意識を刺激する

 

それでは順次、確認していきましょう。

 

議論を避ける

 

この節の内容を一言で言うと、

「議論なんかしないのが一番」です。

 

なぜそう言えるのでしょうか。

 

それは、議論で相手を

論破することに成功した場合の

結果を考えてみれば分かります。

 

  • 相手を打ち負かして超絶気持ちいい
  • やっぱり俺って頭いい!と再確認できる
  • 相手は論破されても99%の確率で意見を変えない
  • 相手はプライドが傷つく
  • 相手のあなたに対する好感度は絶対下がる

 

まあ、わざわざ私が説明するまでもなく、

議論の結果って大抵こうなります。

 

あえてこうやって議論の結果を

列挙したものを見たら、

議論がいかに無益なものか

よく分かるでしょう。

 

「いや、建設的な議論だってあるでしょ?」

 

もちろんそれはその通りですが、

議論が建設的になるためには

条件が2つあります。

 

  • お互いが相手の立場を尊重している
  • 建設的な合意を目指すという意識がある

 

この条件が満たされていない議論は、

はっきり言ってエネルギーの浪費です。

 

実際、ツイッターなどのSNSを見れば、

相手を言い負かしたい人同士で

壮絶なエネルギーの浪費合戦が

今日も行われているのが分かります。

 

あと、これは私からの補足ですが、

「相手を打ち負かしたい!」という

気持ちで議論に挑む行為も

「エネルギーを奪う行為」です。

 

【参考記事】

エネルギーを与える人、奪う人

 

  • エネルギーを与える行為
  • エネルギーを奪う行為

という視点があると、

「人を動かす」を読んだ時に

内容の分類がしやすいので

参考にしてみてください。

 

誤りを指摘しない

 

さて、次の原則は

「誤りを指摘しない」です。

 

「議論を避ける、と何が違うの?」

という疑問もあるでしょう。

 

まあ、「議論を避ける」では

解説されてないところの

補足もあるので、この節も

しっかり読んで欲しいです。

 

さて、ここでは人間が誤りを

指摘された時の心理について

書かれています。

 

基本的に、誤りを直接指摘されて

素直に認める人間なんていないんです。

 

なぜなら、傷ついたのは

論理ではなくて感情だからです。

 

当たり前と言えば当たり前ですが、

世間では平然と人の誤りを

指摘する人があふれ返っているのは

あなたもよくご存じでしょう。

 

このように、相手の感情を

傷つけることにためらいがない

人間が山ほどいるわけです。

 

だからこそ、あなただけは人を傷つけず、

むしろ人に重要感を与える習慣を身につければ、

それだけで人気者になれるでしょう。

 

「でも、言いにくいことでも

言わなきゃいけないことってあるよね?」

 

実際、それはその通りです。

 

そこに関しても、本の中で説明されています。

 

われわれは、自分の非を

自分で認めることはよくある。

 

また、それを他人から指摘された場合、

相手の出方が優しくて巧妙だと、

あっさりかぶとをぬいで、

むしろ自分の率直さや腹の太さに

誇りを感じることさえある。

 

しかし、相手がそれをむりやりに

押しつけてくると、そうはいかない。

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

まあこのように、言い方次第ってことですね。

 

ちなみに相手に改善を求める時の

言い方については、当ブログでも

講座記事を書いています。

 

【参考記事】

自分の間違いを認めない人の心理とは?相手を傷つけないメッセージの伝え方!

 

これはこれで、

デール・カーネギーとは

また違う視点で書いているので、

参考にしてみてください。

 

誤りを認める

 

さて、次の原則は

「誤りを認める」です。

 

その内容を要約すると、

自己批判をすると相手は

寛大になりやすいということです。

 

というのも、あなたの誤りを指摘しようと

手ぐすねを引いている相手は、

あなたが先に自分の過ちを認めると

言うことがなくなってしまいます。

 

そもそも、相手があなたの誤りを

指摘しようと手ぐすねを引くのは、

人をやっつけて自己の重要感

満たしたい場合が多いです。

 

なのに、すでに自分の非を認めている

相手に追撃を加えると、まるで自分が

心の狭い人間に思えてしまいます。

※まあ、指摘しようと手ぐすねを

引いている時点で心は狭いんですが

 

だから相手は自分の非を先に認めた

あなたをかばうことで、自分の

器の大きさを見せようとします。

 

そうすることで、相手は自己の

重要感を満たそうとするのです。

 

もちろん、世の中には

相手に際限なく追撃を加える、

人として完全に終わっている人間もいます。

 

なので、自己批判をしてみせるのも

100%完全なノウハウではありません。

 

ですが、きつい人が意外と急に

寛容になったりすることがあるので、

これを試したことがなければ

一度試してみると面白いですよ。

 

おだやかに話す

 

さて、次の原則は

「おだやかに話す」です。

 

「○○くらいやっとけや!」

と言われて気分よく動く

人間はいませんからね。

 

おだやかに話すことで、

ことがうまく運ぶ確率は

ずいぶんと変わります。

 

で、この節で言っていることは

まさに「北風と太陽」の話そのままです。

 

というか、実際に北風と太陽の

童話が引用されています。

 

それでは、具体的にはどんな風に話を運べば、

「太陽」のようにおだやかに相手に

行動してもらえるのでしょうか?

 

本では、ゲールさんという

カーネギーの教え子のエピソードが

載っているので要約します。

 

  • ゲールさんは買ったばかりの新車が4カ月目で三度目の故障を起こした
  • そこでゲールさんは販売店に行き、店長に面会を求めた
  • ゲールさんは、友人のすすめでこの店を選んだこと、友人はこの店のサービスは満点だと言っていたと話した
  • 店長は満足そうに話しを聞いていた
  • ゲールさんは、この店との間で「ちょっとしたトラブル」があると切り出した
  • ゲールさんは「お宅の評判を落とすといけないので、店長としても承知された方がいいかと思って」と伝えた
  • 店長は「よくおっしゃってくださいました!」と言い、店長自らゲールさんのトラブルに超親身になって対処してくれた

 

実に綺麗な流れですね。

 

このエピソードは

お店に自分の要望を伝える時の

テンプレートにしたいくらいです(笑)

 

おいコラァ!4カ月で3回故障ってどういうことや!

もっとまともな車よこせや!

と怒鳴り散らす習慣が抜けないうちは、

交渉の度に無駄なエネルギーを

浪費してしまうことでしょう。

 

イエスと答えられる問題を選ぶ

 

さて、次の原則は

「イエスと答えられる問題を選ぶ」です。

 

いわゆる「イエス式問答」というやつですが、

なぜこれが大事なのでしょうか?

 

それは、以下のような理由です。

 

  1. 「ノー」と口にしただけで、全身が本能的に拒否体勢に入る
  2. 「イエス」と口にすると、本能的なレベルで警戒心が少し低くなる
  3. 人間は「ノー」と一度言ってしまったら、それを撤回しない

 

この3番だけさらに補足すると、

人間には一貫性の法則があります。

 

一貫性の法則とは、人間は一度行動を

始めるとその方向に動き始める法則です。

 

なぜ一貫性の法則が働くかと言うと、

人間は自分の間違いを認めたくないからです。

 

上記の例で言うと、一度「ノー」と

言ったことを覆すことは、

自分の間違いを認めることなので

苦痛を感じてしまいます。

 

だから、最初に「イエス」を

言わせる必要があるのです。

 

「理屈は分かったけど、

どうやってイエスを言わせるの?

イエスと言わせたら会話が

どんな展開をしていくの?」

 

まあその疑問は当然です。

 

ここで、本に載っている

エディさんのエピソードを紹介します。

 

エディさんは趣味で弓矢を

使う狩猟をしていました。

 

そんなある日、エディさんの

ところに弟が訪ねてきました。

 

エディさんは弟と一緒に

狩りを楽しみたかったので、

弟の分の弓矢をレンタル

しようとしたそうです。

 

そこでエディさんは弓具店に

電話をしましたが、一件目は

「レンタルはやっていません」

と冷たくあしらわれました。

 

しかし、二件目に電話した

お店がまさにこのイエス式問答を

やってきたのです。

 

  • 今までレンタルを使用した経験はありませんか? - あるよ、何年か前に
  • その時は、おそらく25~30ドルくらいしたのではありませんか? - イエス
  • お金は活かして使うことが大切ですよね? - イエス

 

そしてこの後、店側は付属品が全部ついて

34ドル95セントの弓矢があると言ってきました。

 

最後に店側はこう言ったそうです。

 

「レンタル料に4ドル95セントを足すだけで、

完全な弓矢セットが手に入ります。

レンタル料を払うことを考えれば、

いい買い物ですよね?

 

そして結局、エディさんは

弓矢セットを買ったそうです。

 

「そんな計算し尽した問答、

日常会話ですぐに出来ないよ!」

 

まあそう思うのも無理はありません。

 

コツとしては、何かを決める話会いの時に、

あなたの望む結論を意識しましょう。

 

そして、あなたの望む結論に関係することで、

絶対にイエスとしか答えようがない

質問をいくつかピックアップしましょう。

 

【例】

  • かかるお金が少なくて済むなら、それに越したことはないやん?(あなたの案が経費重視なら)
  • 時間って大切やん? - イエス - 費用が○○円高くなるだけで×日間も短縮できたらお得やん?(あなたの案が効率重視なら)

 

こんな感じで、普遍的で絶対に

イエスな質問をあなたの案に合わせて

アレンジすればすぐに台本が出来ます。

 

イエス式問答は結構便利なので、

私が作った例を参考に

練習してみましょう。

 

しゃべらせる

 

さて、次の原則は

「しゃべらせる」です。

 

ここでは「しゃべらせる」ことが

「相手を説得すること」に

つながることを指摘しています。

 

これは重要な指摘です。

 

というのも、相手を説得したければ

こちらが色々と論理を並べたてないと

いけないという思い込みがよくあります。

 

実際は、相手の言うことを

否定せずに聞き続けると、

相手はやがて言うことがなくなります。

 

また、相手は自分で喋りながら

自分の矛盾に気づくことすらあるのです。

 

そして相手はそのまま自分の

誤りを自分で訂正して見せて、

器の大きさを示そうと

することもあります。

 

このように、相手にしゃべらせると

意外な展開になったりするのです。

 

もし、相手に存分にしゃべらせる

ことをしてこなかった場合は、

一度やってみると面白いでしょう。

 

その際は、

  • 途中で口を挟まない
  • 相手を否定しない
  • 相手が全てを言い尽くすのを待つ

この三箇条を守りましょう。

 

あなたが思っている以上に、

しゃべらせることには

説得効果があるのが分かるはずです。

 

思いつかせる

 

さて、次の原則は

「思いつかせる」です。

 

なぜこれが重要なのかと言うと、

人間は以下の2つの性質を持つからです。

 

  • 人は何かをやらされたり押し付けられるのが嫌い
  • 人は自分で思いついたアイデアはとても大事にする

 

それでは、この性質を踏まえて、

普段のコミュニケーションを

よりよくするためには

どうすればいいのでしょうか。

 

それは、以下の2つを実践することです。

 

  • 暗示を与えて、相手に思いつかせる
  • 相手が思いついたことは、相手の手柄にしておいて黙っていてあげる

 

「手柄を譲るのはいいとして、

暗示ってどうやってやるんだよ!」

って思ってしまいますよね。

 

大丈夫です、本の中で

ちゃんと具体的な

エピソードが紹介されています。

 

その中で、ブルックリンのある病院で

X線科を担当していたL博士の例を

要約して紹介します。

 

【いきさつ】

  • その病院は増築中で、X線科の拡充をしていた
  • そこでX線装置の売り込みに大量のセールスマンがL博士のもとに殺到
  • 激しい売り込みに嫌気がさしていたL博士のもとに、気が利いた手紙が届く

 

そして、以下がその手紙の内容の要約です。

 

【手紙の内容】

  • 当社では最新のX線装置を完成した
  • しかし、まだ完全なものとは思ってない
  • 今いっそうの努力をしたいので、ご迷惑とは存じますがL博士のご検分を賜りたい
  • ご多忙かと存じますので、ご一報くださればいつでもお迎えの車を手配します

 

結末として、L博士はこの手紙を大変喜び、

この装置の購入を決定したそうです。

 

では、なぜL博士はこの手紙を

喜んだのでしょうか?

 

恐らく、以下の3つが

ポイントでしょう。

 

  • 「この装置は素晴らしい」という意見を押し付けられたのではなく、意見を求められた
  • 意見を求められたことで、L博士は重要感が満たされた
  • 多忙なL博士に対する気遣いや配慮もバッチリ(相手の立場に身を置く)

 

こうやって、意見を聞くだけで

相手の重要感は満たされるのですね。

 

さらに、L博士はその装置を

どう思うかをメーカーに説明する際、

「この装置は○○なところがよく出来てるね」

という感じで長所を述べることもあったでしょう。

 

実はこれこそが「思いつかせる」という手法なのです。

 

普通、商品の売り込みの時って、

「この商品は○○が素晴らしいんです!」

と客に説得するでしょう。

 

しかし、L博士は説得されるわけでもなく、

自分から勝手に「この装置は○○が素晴らしい」

と認めてしまったわけです。

 

自分から「○○が素晴らしい」

と言った以上は、それはセールスマンの

意見ではなくてL博士の意見となります。

 

まあこのあたりが、

「営業は相手にしゃべらせてなんぼ」

と言われるゆえんですね。

 

さて、それではこのテクニックを

どうすれば日常で使えるのでしょうか?

 

それは、以下のような質問を

巧妙に混ぜておくことです。

 

  • ○○のトラブルって、結局何が問題なんだろう?
  • ○○のことだけど、どうすればいいと思う?

 

こんな感じで、問題点や解決策に関する

アイデアを相手に喋らせてみましょう。

 

もちろん、

相手が話し始めたら、

今までに説明した

  • 良い聞き手であること
  • 相手に重要感を与えること

の2つは守りましょう。

 

これによって建設的な発言が

相手の口から出てきたら、

「○○さん、やるやん!」

と手柄を譲ってあげましょう。

 

このパターンがうまくはまれば、

あなたの好感度はかなり上がるはずです。

 

人の身になる

 

さて、次の原則は

「人の身になる」です。

 

ただ、正直このあたりになってくると、

すでに説明された原則と内容が

かなりかぶってきます。

 

実際、この節の内容は

第一章の「人の立場に身を置く」

とほぼ同じです。

 

まあ、今までとは違うエピソードは

紹介されていますが、原理原則自体は

新しいものは出てきません。

 

というわけで、ケーススタディの

補強をしたいならこの節も

読んでみるといいでしょう。

 

同情を持つ

 

さて、次の原則は

「同情を持つ」です。

 

「同情を持つ」とは、

相手がなぜそういう言動を

するに至ったかを考慮して

あげることを意味します。

 

また、具体的には以下の言葉が

穏便にことを運べる話法として

紹介されています。

 

「あなたがそう思うのは、もっともです。

もしわたしがあなただったら、

やはり、そう思うでしょう。」

(デール・カーネギー「人を動かす」より引用)

 

ちなみに私からの補足ですが、

そこからさらに「何か別のモノのせい」

にすることで相手の注意を逸らす

テクニックがあります。

 

【参考記事】

自分の間違いを認めない人の心理とは?相手を傷つけないメッセージの伝え方!

 

この記事で説明している

「仮想敵」がそのテクニックです。

 

仮想敵は相手に改善を

求める時にかなり役に立つので、

参考にしてみてください。

 

美しい心情に呼びかける

 

さて、次の原則は

「美しい心情に呼びかける」です。

 

なぜこれが有効かと言うと、

人間は自分の行動に美しい理由を

つけたがる性質があるからです。

 

言い換えると、自分の行動に美しい

理由をつけて自己の重要感を

満たそうとしているとも言えます。

 

昔、私が働いていた福祉施設でも、

「職員みんなのため」という建前で

自分の要望を言う人がいました。

 

具体的には、その人の話は

  • シフトはもっとこういう風にして欲しい
  • 仕事の割り振りももっとこういう風にして欲しい
  • こんなことばっかりやってたら、新しい職員も来なくなりますよ!

こんな感じの流れですね。

 

話の内容を聞いてたら、

明らかに自分本位な要求なんですが、

その人は「職員みんなのため」という

大義名分を掲げていました。

 

こんなしょうもないことでも、

人間が見栄を張りたがり、

自己の重要感を欲する生き物だと

分かりますね。

 

さて、これを日常や仕事に

どう活かせばいいのでしょうか。

 

「人を動かす」では、

以下のような例が紹介されています。

 

1つ目の例は、自分の子供の写真を

マスコミに晒された資産家です。

 

その資産家はマスコミに対し、

「私が不愉快だからやめろ」

とは言いませんでした。

 

「あまり世間が騒ぎ立てると、

子どもがかわいそうです」

と言ったのです。

 

あなたがマスコミの立場なら、

その資産家の子どものことで

これ以上騒ぎ続けるのに

抵抗を感じることでしょう。

 

2つ目の例は、とある大家さんです。

 

なんでも、契約期限の4カ月前に

引っ越すと言い張る契約者が

いて、大家さんは困っていました。

 

時期的にも、その時期に

部屋を開けられると新入居が

決まりづらいタイミングだったので、

大家さんにとっても死活問題です。

 

そこで大家さんは、問題の

契約者に穏やかに話をしました。

 

  • 私は今まで色んな人を見てきたので、人を見る目に自信がある
  • あなたは約束を破るような人ではないと信じている
  • もしあなたの気持ちが変わらないなら、私の判断が間違っていただけのこと

 

なんとこれだけで、

問題の契約者は数日後に

引っ越しを撤回したらしいです。

 

その理由は、

「契約を実行することが人間として一番大切だから」

だそうです。

 

「だったら最初から契約を守れよ」

と私も思いました(笑)

 

でも、人間てそんなもんなんですよ。

 

こういう普遍的な道徳を

相手に「思いつかせる」ように

仕向けることで、スムーズに問題が

解決するケースもあるはずです。

 

もちろん、美しい心情に呼びかけても

それが通じるかどうかは人によります。

 

そのことは本の中でもハッキリ書かれています。

 

ですが、このノウハウは

効く人には効くので、

積極的に試してみましょう。

 

演出を考える

 

さて、次の原則は、

「演出を考える」です。

 

本でも指摘されていますが、

単に事実を説明するだけでは

相手は納得しません。

 

だから論理ではなく、

視覚や聴覚に訴える演出が

いたるところで使われます。

 

例えば、テレビ通販の

羽毛布団を想像してください。

 

  • ほら、ポーランドの最高級羽毛を使っているのでこんなにフワフワ!
  • 羽毛がふわふわと空中を舞う映像が流れる
  • さらに、この最高級羽毛は圧縮されても復元性が違うのです!
  • 羽毛布団をプレスしても、すぐにふわっと元通りになる映像が流れる

 

こういうの、お昼のテレビ通販で

毎日見かけますよね。

 

もしこれが、こんな説明だったらどうでしょうか。

 

  • この羽毛布団はポーランド産の○○という品種の羽毛を使っております
  • この羽毛は最高級品質なので、保温性が一般的な羽毛布団より12%優れています。
  • さら、圧縮された時の復元性も一般的なものより25%も上なのです

 

こんなんばっかり喋ってたら、

主婦の人はまず見ないと思います。

 

さて、演出を日常で

活かすにはどうすればいいのでしょうか。

 

例えば、相手にタバコを

やめさせたい場合を考えてみましょう。

 

個人的に、私はタバコなんて

お金を燃やして煙に変えるのと

何も変わらないので、

ハッキリ言って理解できません。

 

だから、相手がタバコを吸い出したら、

「はい、また30円煙になったねー」

と言って30円を床にチャリーンと

落としてみせる、などが考えられます。

 

まあ、これはあくまで「例えば」の話です。

 

実際は、そこまでしてタバコを

やめさせたい相手はいないので

やってはいませんが・・・

 

ひとまず、どうすれば自分の

伝えたいことが直感的に

伝わるかを考えてみると、

演出の活用法も見つかるでしょう。

 

対抗意識を刺激する

 

さて、人を説得する十二原則の最後は

「対抗意識を刺激する」です。

 

例えば少年ジャンプを読めば分かりますが、

ライバルがいると燃えるじゃないですか(笑)

 

また、プロフィールにもある通り

私は旧帝大出身ですが、受験時代の

仲間との切磋琢磨があればこそ、

勉強を頑張ることが出来ました。

 

ちなみに私はプロがやっている

ギター教室にも通ってますが、

その先生も昔の仲間との

切磋琢磨の話を語ってくれます。

 

やはり、対抗意識は人間にとって

大きなモチベーションになるわけです。

 

それではこの対抗意識を意図的に

刺激するにはどうすればいいのでしょうか。

 

本の中では、チャールズ・シュワッブ氏の

エピソードが載っているので要約します。

 

  1. シュワッブ氏の担当している工場のうち、業績の上がらない工場が1つあった
  2. シュワッブ氏はその工場を訪ね昼勤組に今日の鋳造回数を聞いた
  3. 昼勤組は6回と答えたので、シュワッブ氏は床にチョークでデカデカと「6」と書いた
  4. 夜勤組がやってきて、「6」の意味を知る
  5. 夜勤組は退勤する時に、床の数字を「7」に書き換えて行った
  6. 次の昼勤組はムキになり、床の数字を「10」に書き換えて行った

 

こうやってこの工場の業績は

めちゃくちゃ上がったそうです。

 

まあこれも「演出」の一種ですよね。

 

ここまで見てきた

「人を動かす」の原則は、

人間心理の深いところでは

みんなつながっています。

 

1つ1つを地道に実践し、

その深いところのつながりが

分かるようになってくると、

自分の成長を実感できるでしょう。

 

PART4「人を変える九原則」要約

 

さて、最終章は「人を変える九原則」です。

 

この章は、以下の項目で

構成されています。

 

  1. まずほめる
  2. 遠回しに注意を与える
  3. 自分の過ちを話す
  4. 命令をしない
  5. 顔をつぶさない
  6. わずかなことでもほめる
  7. 期待をかける
  8. 激励する
  9. 喜んで協力させる

 

ただ、目次を読むだけで

察しがつくように、

PART4の内容はもうすでに

同じことが説明されています。

 

もちろん、興味深いエピソードも

沢山あるので、余力があれば

PART4も読んでみましょう。

 

また、PART4を読むことで、

すでに説明された原則を

どうやって実践するのか、

具体例の補強が出来ますからね。

 

ひとまず、ここでは目新しい

原則やノウハウは登場しないので、

「人を動かす」の要約はここまでと

させていただきます。

 

まとめ

 

さて、「人を動かす」の

要約はいかがでしたか?

 

大事なところはほぼ全て

要約してお伝えできたと思います。

 

人間関係のスキルを上げることで、

日々の充実感は格段に上がるので、

少しずつカーネギーのノウハウを

実践していきましょう。

 

それでは、今回はこのあたりで失礼します。

 

最後までご覧いただき、

ありがとうございました。

 

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